運營團隊是互聯(lián)網(wǎng)公司的關鍵崗位，是實現(xiàn)產(chǎn)品從開發(fā)、運營、結束中最具實現(xiàn)產(chǎn)品價值的崗位。很多教育培訓機構不會做運營，更不懂得如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷來獲客，那么該怎么辦呢？培訓機構該如何搭建自己的運營團隊？

想要建立自己的運營團隊，首先應該知道：

第一，目前公司的業(yè)務量和業(yè)務范圍和相關產(chǎn)品的獲客渠道都是什么。

第二，公司需要的人員，包括：管理層，銷售層，推廣層，客服層，人事層，并根據(jù)公司目前的經(jīng)營狀況和需求，擴招相關的人員。

第三，針對運營還需要，一個特定的團隊，它包括：公司的網(wǎng)絡推廣以及網(wǎng)站優(yōu)化人員，還要有美工人員，程序人員，后臺管理以及運維人員。最后由產(chǎn)品經(jīng)理以及運營總監(jiān)和各部門主管商討相關運營方案，并交待各部門按照相關的日計劃，周計劃，以及月計劃相關方案進行運營。

運營團隊需要具備的能力

1、組織成長能力：提倡團隊和諧融合，合理打造組織框架，明確團隊崗位職責，創(chuàng)建報表報告體系。

2、日常運營能力：做好店鋪的推廣引流工作，同時需要從客戶角度出發(fā)做好店鋪頁面設計，運營團隊要做好營銷活動策劃及管理。

3、發(fā)展支撐能力：商品計劃于庫存管控方案，實施優(yōu)秀的客戶管理，制定符合發(fā)展的倉儲規(guī)劃，建立完善的信息管理系統(tǒng)。

如何建立自己的運營團隊？

首先，要有個明確的團隊目標，就是這個團隊是做什么的。

沒有目標這個團隊就沒有存在的價值，在團隊中失去目標后，團隊成員就不知道上何處去，那么這個團隊存在的價值可能就要打折扣。團隊的目標必須跟組織的目標一致，此外還可以把大目標分成小目標具體分到各個團隊成員身上，大家合力實現(xiàn)這個共同的目標。

然后，你需要針對團隊成員的特點分工，構建互補關系。

人是團隊的基本組成單位，一個完整的團隊需要領導者、需要執(zhí)行者，這是一個團隊運作的基礎。

團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，應該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。團隊中的各位成員可能各有有缺點，但如果他們是互補的，那么他們就很可能成長為優(yōu)秀的團隊，甲擅長人家交流、溝通，但專業(yè)技術不過關，乙很內(nèi)向害羞，但專業(yè)基礎扎實，這樣的組合是絕配的。

我需要招聘哪幾類運營人才？

市場運營

教育是一個“酒香也怕巷子深”的行業(yè)，雖說好的產(chǎn)品和服務會通過口碑進行發(fā)酵傳播，但要搶占先機并擴大規(guī)模，就需要對目標市場及特定渠道進行快速開拓和持續(xù)優(yōu)化。傳統(tǒng)培訓機構做營銷一般是三板斧，搜索引擎+校園+產(chǎn)業(yè)鏈合作，基于城市輻射范圍，抓單到店完成轉化。

在互聯(lián)網(wǎng)教育領域，因為招生范圍從城市變成了全國甚至海外，基于APP的推廣、新媒體的利用、社群的建立和擴散、直播平臺的維護和電商平臺的開拓等，就變得逐漸重要起來，總之可以推廣的范圍大了，手段多了。

需要關注的運營細節(jié)也多了，尤其在提升ROI（投資回報率=（產(chǎn)品銷售總額－（產(chǎn)品成本+廣告費用））/（產(chǎn)品成本+廣告費用））這點上，早不是隨隨便便全丟官網(wǎng)的年代，要知道現(xiàn)在的獲客成本在某些特定領域已經(jīng)令人咋舌。所以好的市場運營，一定是開源節(jié)流的高手，能抓住珍貴的渠道，并不斷擴大產(chǎn)出。

產(chǎn)品運營

產(chǎn)品運營是大多數(shù)教培公司轉型互聯(lián)網(wǎng)過程中，容易忽視和掌握不好的一個部分，原因有很多，一是不知道哪里下手，二是不知道怎么下手，三是不知道下手的力度和節(jié)奏，給大家?guī)讉€具象的產(chǎn)品運營場景：

1.用戶從下單到支付的成功率只有32%，五千元以上的課程訂單中85%都沒有支付成功，為什么，怎么辦？

2.用戶下載了我們的app，但注冊的不到下載的一半，使用產(chǎn)品核心功能的又不到注冊的一半，怎么辦？

以上類似的問題都是產(chǎn)品運營每天在思考的，正向的看，我們要思考，產(chǎn)品上線一個新功能如何讓用戶快速的用，用的舒服，對核心指標產(chǎn)生影響。反向的看，我們要關注，從產(chǎn)品核心目標倒推，哪些環(huán)節(jié)損耗最大，怎么來修正。補充一句，做好產(chǎn)品運營，需要兩個核心條件：數(shù)據(jù)+用戶研究。

內(nèi)容運營

選擇教育產(chǎn)品不像選擇快消品，很多是非標的，同樣一個用戶想通過四六級考試，他需要了解自學和培訓的區(qū)別在哪里，自己學校和培訓機構的區(qū)別在哪里，線下和線上的產(chǎn)品區(qū)別在哪里，A機構和B機構的區(qū)別又在哪里？

是不是特別復雜？所以在我看來，內(nèi)容就有了2個核心的價值：吸引流量，促進轉化。

吸引流量自不用說，像學習資料、考試攻略、報名流程等都是非常好的吸流載體，BBS時期的滬江有一句廣告語“8G學習資料應有盡有”免費獲取了多少用戶不用多說。

而促進轉化同樣重要，大多數(shù)用戶知道自己大概想學什么，但對真的想學什么，怎么學其實是不清楚的，一些優(yōu)質的PGC引導文和UGC經(jīng)驗文，往往是用戶付費前的最后一劑助力。

另外除了以上兩點，內(nèi)容還有一個重要作用發(fā)生在用戶學習后端，就是“促活”，大多數(shù)情況下用戶對于長時間的課程學習都會呈現(xiàn)疲態(tài)，這時一些趣味的、短小的內(nèi)容就會起到調(diào)劑的作用，幫助用戶啟動或串聯(lián)不同的學習行為，當然，這里有些底線需要堅守，具體在指什么大家都懂的。

活動運營

互聯(lián)網(wǎng)機構做活動搞事情的能力，一直是其運營實力的一種具體體現(xiàn)。

當然活動也分很多種，有促銷，促學，拉新，維老等，電商喜歡搞周年慶、雙十一，教培喜歡做開學季，寒暑假，背后的邏輯，其實都是在制定淡旺季的獲客和銷售打法。圍繞活動運營，有很多可以聊的東西，比如哪些促銷手段是教培領域應用效果比較好的？活動和活動間的節(jié)奏與配合是如何去做的？這方面是我比較擅長的領域，近期就會先給大家整理一下。

平臺運營

我們知道，平臺是由不同的品牌或品類組成的，他們之間的矛盾、沖突和共贏，是平臺運營的機會，平臺運營的兩個核心價值在于：使單品類的流量價值最大化，使跨品類的用戶價值最大化。而價值發(fā)生的前提，是平臺運營者對平臺用戶的洞察，運營規(guī)則的把握，和行業(yè)發(fā)展的遠見。

舉個簡單的例子，用戶在天貓上，關注四六級課程，看到的到底是滬江網(wǎng)校還是新東方在線，這是一個話題，而學習完四六級課程推送雅思托福還是考研考證，也是一個話題，這些都非常值得被研究和討論。話說需要用到平臺運營職能的公司，其實并不多，但其背后一些通用的運營邏輯，大家可以借鑒。

用戶運營

用戶運營核心就是管理用戶的生命周期，并謀求在生命周期內(nèi)最大化用戶的價值。舉個例子，用戶從訪問到報班，從報班到學習，從學習到畢業(yè)，從畢業(yè)到續(xù)報，從續(xù)報到推薦，這所有的環(huán)節(jié)都是用戶運營的同學需要核心關注和研究的。

他們甚至要通過了解用戶，和用戶做朋友，反向對產(chǎn)品、平臺、商品、活動等進行修正，可以說，和用戶走的有多近，你的競爭壁壘就有多高。早期小米在用戶運營上的造詣，大家應該是有目共睹的。

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