從早期的地推、電話銷售開展到基于移動端的微信生態(tài)裂變和對新流量高地抖音的投放等，再到服務(wù)于教培機(jī)構(gòu)線上線下交融的各式SaaS工具的出現(xiàn)，獲客途徑生變的同時，教培機(jī)構(gòu)不斷都在尋找著流量紅利。業(yè)內(nèi)分析以為，面對獲客日趨增長的競爭壓力，在線教育機(jī)構(gòu)該做重服務(wù)，把最大的資源投入在教研、老師培訓(xùn)體系和學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)的建立上，構(gòu)成良好口碑的同時才能持久獲客。遠(yuǎn)程教育授課平臺面臨哪些挑戰(zhàn)？如何獲客？

移動端營銷白熱化

為了能在“戰(zhàn)役”中生存下來，許多公司不惜投入大量營銷本錢，進(jìn)入市場搶占先機(jī)，而營銷方式也是多種多樣。

據(jù)理解，在線教育機(jī)構(gòu)還會通過免費(fèi)試聽、低價(jià)贈課等產(chǎn)品價(jià)錢戰(zhàn)，和明星代言、冠名綜藝、電影植入等戶外廣告的營銷手腕來進(jìn)行推廣與擴(kuò)張，而這也招致了企業(yè)昂揚(yáng)的營銷費(fèi)用支出。例如在2017年，51Talk、滬江的銷售費(fèi)用在營收中占比分別為77.48%和106.1%。而營銷費(fèi)用的投入并未帶來實(shí)踐盈利，在線教育普遍處于虧損階段。

如今以搜集潛在客戶名單的收費(fèi)價(jià)錢已高達(dá)約100元/個，線上的獲客本錢最低也要6000-8000元，高的則過萬元。像在百度購置關(guān)鍵詞廣告，與‘英語培訓(xùn)’相關(guān)的關(guān)鍵詞價(jià)錢都不低。

抖音成新晉投放高地

事實(shí)上，除了線下推廣、廣告投放和老用戶轉(zhuǎn)推薦等方式，隨著微信的提高，朋友圈裂變一度成為很多在線教育公司的主要獲客手腕。像生長兔英語(原寶寶玩英語)、薄荷閱讀為代表的公司，基于朋友圈、社群裂變曾進(jìn)行大范圍快速獲客，也有不少在線教育公司紛繁效仿。但是，這無形中動了微信的“奶酪”，微信以為這對其內(nèi)容生態(tài)形成很大毀壞，開端封殺威逼打卡等獲客形式。從而倒逼在線教育公司加快尋覓新的流量陣地。抖音便在這時成為新晉投放高地。

業(yè)界觀念以為，抖音的競爭力在于效果廣告的高投產(chǎn)比和下沉市場帶來龐大的新增用戶。一方面，效果廣告的實(shí)質(zhì)是激動消費(fèi)，短時間內(nèi)刺激用戶的購置愿望從而促成轉(zhuǎn)化，抖音全沉浸式的閱讀體驗(yàn)留給企業(yè)豐厚的表現(xiàn)方式。教育培訓(xùn)服務(wù)的決策本錢整體偏高、周期長，短視頻將“看不見”的教育服務(wù)“真實(shí)”出現(xiàn)，以刺激目的用戶，關(guān)于在意轉(zhuǎn)化率的教育企業(yè)來說協(xié)助很大。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的生力軍來自下沉市場，疾速崛起的下沉消費(fèi)力氣正是抖音的主力用戶，這也契合了當(dāng)前在線教育從一二線市場往三四線城市轉(zhuǎn)移的大趨向。

產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵

不只是教培機(jī)構(gòu)自行在獲客方式上做著努力，越來越多的第三方工具企業(yè)也在崛起，這些產(chǎn)品方式上契合產(chǎn)品化電商的邏輯，但這個邏輯或許只能起到爆款引流的效果，至于之后的環(huán)節(jié)，機(jī)構(gòu)能不能把用戶的留存率抓住，還有待考證。

可見，獲客問題是整個行業(yè)的長期痛點(diǎn)。就算出現(xiàn)了抖音這樣的新現(xiàn)象級產(chǎn)品，給在線教育企業(yè)帶來短期紅利，而這之后，一切在線教育公司又會進(jìn)入“新的團(tuán)戰(zhàn)”，而新的“抖音們”也將不時出現(xiàn)，所以，這關(guān)于企業(yè)也只是飲鴆止渴。

有業(yè)內(nèi)人士表示，獲客層面上營銷應(yīng)當(dāng)成為輔助，而不是先鋒。在線教育機(jī)構(gòu)需時辰謹(jǐn)記中心競爭力在于師資力氣和用戶口碑，教育行業(yè)的口碑不能一蹴而就，營銷也不能希望從0一下到100，只要做好本錢把控不時完善用戶體驗(yàn)，才能在這場硬仗中勝出。此外，在線教育機(jī)構(gòu)還將面臨更為嚴(yán)峻的外部環(huán)境應(yīng)戰(zhàn)，在行將落地的在線教育機(jī)構(gòu)監(jiān)管的政策壓力下，在線教育玩家還需做好耐久應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

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