一家機構(gòu)續(xù)費做的很好，是因為教學(xué)服務(wù)、老師培訓(xùn)、師資選培都做的很好，如果續(xù)費做的不好，那就是這三方面有問題。

學(xué)習(xí)一個課程最核心的不是哪個內(nèi)容，而是哪個講師。講師很重要，他的表達，他的語氣和他的經(jīng)歷直接決定著同一個PPT會帶來完全不同的效果。

辦一個學(xué)校主要是在解決三件事：1.把學(xué)生招來。2.招來之后，他不可能一下子買你這么貴的東西，所以你要給他提供一些場景，讓他留下來，做轉(zhuǎn)化。3.轉(zhuǎn)化之后，你這個學(xué)校應(yīng)該想一件事，就是不讓他退，就是防退費。

基于這三個思路，我們可以把機構(gòu)組織架構(gòu)分為：市場部門，就是專門給機構(gòu)導(dǎo)流量的;師資選培部，培養(yǎng)的是老師敢跟家長說話，要讓老師懂得如何做轉(zhuǎn)化;防退費部門，主要負責(zé)從退費過程中提煉出學(xué)校所存在的問題。

對于一個培訓(xùn)機構(gòu)來講就是三件事：引流量、做轉(zhuǎn)化、防退費。其實一個培訓(xùn)機構(gòu)的CEO就是產(chǎn)品總監(jiān)，這個培訓(xùn)機構(gòu)怎么做運營，跟校長是直接有關(guān)系的。如果他對學(xué)校運營模型不清楚的話，那么他下面的人都是跑偏的狀態(tài)。

流量思維是第一思維。培訓(xùn)機構(gòu)可以找各種各樣的機會先把流量做起來。比如說和房地產(chǎn)公司、保險公司合作，因為調(diào)研發(fā)現(xiàn)他們也會舉辦教育專題分享，所以一定程度上他們的客戶群體跟培訓(xùn)機構(gòu)的文化課客戶是有重疊的。

另外，可以打通合作渠道，異業(yè)合作，導(dǎo)流。比如說研學(xué)機構(gòu)可以和戶外裝備公司合作。很多人都做過異業(yè)合作，但是都沒有做成功，因為只考慮互相推產(chǎn)品，其實這樣的效果并不好，最佳的合作方式應(yīng)該是一起舉辦活動。

公域流量和、私域流量在教培行業(yè)可能是一對新詞，但是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)是存在很久了。在電線桿上貼廣告就屬于公域流量的一種表現(xiàn)形式，因為客戶在流動，也不知道誰看了誰沒看。微信群也是公域流量，因為雖然把人拉進群了，但是能不能直接聯(lián)系到對方，還是未知數(shù)。

私域流量就是微信好友數(shù)，一旦加上微信好友以后，彼此可以看到朋友圈推送，機構(gòu)的老師可以在任何時候給對方發(fā)語音、視頻、留言。

私域就是聯(lián)系得到的，公域是聯(lián)系不到的，所以培訓(xùn)機構(gòu)要重視發(fā)展私域流量。

第二個就是做轉(zhuǎn)化。價格從低到高的產(chǎn)品都要有，而且要很均衡。一個培訓(xùn)機構(gòu)的轉(zhuǎn)化模型很重要，轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品一定要有，但是要經(jīng)過深思熟慮，不能拍腦袋現(xiàn)想。

從經(jīng)營邏輯來講，把課上好的第一個責(zé)任是防退費;第二個責(zé)任是創(chuàng)造業(yè)績，就是續(xù)費或者拓課。所以當(dāng)機構(gòu)連退費都解決不了的時候，就不要再想什么續(xù)費拓課了。

辦一個學(xué)校就是要把利潤做起來，學(xué)校的營收可以有兩個部分組成：招新生、老生復(fù)購。

在運營過程中，一個學(xué)校的續(xù)費、拓課、轉(zhuǎn)介紹做的好，首先是因為教學(xué)服務(wù)做的好，同時是因為教師培訓(xùn)到位，也就是在每年續(xù)費或者說退費高發(fā)期的時候，這個學(xué)校會組織全體老師學(xué)習(xí)怎么做續(xù)費和預(yù)防退費。

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