你將會(huì)學(xué)到：

一、教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體的框架;

二、SEM、信息流廣告的工作流程;

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI如何設(shè)置?

四、初期如何組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?

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課程介紹

主講老師閆格，云朵課堂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，用戶(hù)及新媒體中心負(fù)責(zé)人，6年在線教育行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

本次課程詳細(xì)介紹關(guān)于如何從0開(kāi)始搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

一、教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體的框架

接下來(lái)先用一張圖來(lái)了解教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體的框架：

第一個(gè)部分，是SEO：

我們這里講的SEO主要是外鏈的形式，可以通過(guò)外推新聞源;知道、搜搜等問(wèn)答;貼吧及垂直論壇來(lái)發(fā)一些品牌相關(guān)的內(nèi)容，核心目的是增加品牌的曝光量和品牌詞的搜索量，這些流量是可以進(jìn)入官網(wǎng)的;

第二個(gè)大的部分，一個(gè)是SEM競(jìng)價(jià)推廣，一個(gè)是信息流廣告，這是目前最主流的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也是獲得精準(zhǔn)用戶(hù)最直接的方式;

第三個(gè)部分是新媒體營(yíng)銷(xiāo)：

SEO和新媒體更多是在現(xiàn)有的情況下增加品牌曝光，幫助機(jī)構(gòu)做品牌和產(chǎn)品內(nèi)容的傳播，然后增加品牌詞的搜索流量，幫機(jī)構(gòu)導(dǎo)流到官網(wǎng)上;在官網(wǎng)上有官網(wǎng)電話或者在線咨詢(xún)、注冊(cè)、留言表單的部分獲得銷(xiāo)售線索。

像SEM和信息流廣告主要是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面，也就是通常所說(shuō)的落地頁(yè)來(lái)獲得客戶(hù)轉(zhuǎn)化;

以上就是目前整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大概流程，簡(jiǎn)單總結(jié)就是：

通過(guò)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)接觸到潛在用戶(hù)，然后通過(guò)官網(wǎng)或者落地頁(yè)，通過(guò)在線咨詢(xún)、表單收集的形式來(lái)獲得銷(xiāo)售線索，最后對(duì)這些銷(xiāo)售線索進(jìn)行轉(zhuǎn)化，獲得成交用戶(hù)。

二、SEM、信息流廣告的工作流程

第二個(gè)主題是SEM、信息流廣告，也就是常說(shuō)的付費(fèi)廣告，其整個(gè)工作流程是什么樣的?

這里也利用一張圖來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明：

SEM、信息流廣告其實(shí)是分三個(gè)部分來(lái)做

第一個(gè)部分就是最核心的推廣賬戶(hù);

推廣賬戶(hù)首先需要開(kāi)戶(hù)，開(kāi)戶(hù)部分通常是去找直銷(xiāo)或者代理商來(lái)去開(kāi)，目前能夠做競(jìng)價(jià)廣告的渠道，包括百度推廣，目前可能還占70%左右的份額;

360、搜狗可能能占10%到20%的份額;另外像神馬推廣雖然主要在移動(dòng)端，也是屬于競(jìng)價(jià)廣告的形式。

當(dāng)機(jī)構(gòu)獲得推廣賬戶(hù)之后，下一步就是推廣賬戶(hù)的搭建。

第二個(gè)部分就是落地頁(yè)面。

落地頁(yè)面通常情況下會(huì)有幾個(gè)生產(chǎn)步驟：

1、文案策劃：

2、設(shè)計(jì)圖：

3、前端開(kāi)發(fā)：

以上就完成了一個(gè)落地頁(yè)面整個(gè)的制作過(guò)程。

第三部分就是咨詢(xún)工具配置。

落地頁(yè)面需要承接流量轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，因此落地頁(yè)面制作完成上線后，就需要在線咨詢(xún)的工具進(jìn)行配置。

目前市面上常見(jiàn)的咨詢(xún)工具包括樂(lè)語(yǔ)、美洽、小能、百度商橋、商務(wù)通等。

完整的SEM競(jìng)價(jià)廣告的流程就是：

先把競(jìng)價(jià)的出價(jià)等信息設(shè)置好，然后投放出去，當(dāng)用戶(hù)有需求去搜索看到廣告，點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)進(jìn)入落地頁(yè)面;用戶(hù)有需求或是感興趣的話跟在線客服發(fā)生溝通，獲得銷(xiāo)售線索。

信息流廣告

他們不同的地方在于信息流的廣告結(jié)構(gòu)跟競(jìng)價(jià)廣告不一樣。競(jìng)價(jià)廣告，主要就是關(guān)鍵詞，是用戶(hù)在去主動(dòng)搜索的時(shí)候，用戶(hù)有什么樣的需求?

比如說(shuō)用戶(hù)現(xiàn)在要去考教師資格證，他會(huì)去搜索教師資格證考試，其實(shí)是帶著明確的意向來(lái)的，競(jìng)價(jià)廣告是最精準(zhǔn)的一個(gè)渠道;

信息流廣告并不是用戶(hù)主動(dòng)搜索的，需要機(jī)構(gòu)去圈定，去認(rèn)定目標(biāo)用戶(hù)可能在哪里，然后去給這些用戶(hù)投放廣告;用戶(hù)如果感興趣的話，看到這個(gè)信息，就會(huì)過(guò)來(lái)主動(dòng)找，這個(gè)就是信息流廣告不同的模式。

這里也有一張圖簡(jiǎn)單的去介紹信息流廣告的操作流程。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI如何設(shè)置

接下來(lái)分享的就是機(jī)構(gòu)的KPI怎么去設(shè)置?中間有哪些數(shù)據(jù)和指標(biāo)需要關(guān)注?

首先我們先看幾組數(shù)據(jù)，KPI的核心其實(shí)是數(shù)據(jù)，剛剛在講競(jìng)價(jià)推廣的時(shí)候，其實(shí)也提到從三個(gè)部分分別可以獲得哪些數(shù)據(jù)?

第一個(gè)部分是推廣數(shù)據(jù)

第二部分是客服數(shù)據(jù)，也就是通過(guò)咨詢(xún)工具能夠獲得的數(shù)據(jù)。

有效對(duì)話率

索取率

網(wǎng)銷(xiāo)率

銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率

平均客單價(jià)(Arpu)

總收入很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)費(fèi)用比就是通常講投入產(chǎn)出比ROI的反比，是營(yíng)收/總投入，比如說(shuō)花10萬(wàn)錢(qián)帶來(lái)了100萬(wàn)的營(yíng)收，那ROI就是10:1，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用比就是10%。

市場(chǎng)費(fèi)用比更能直觀的反映出機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)方面的投入占比。

這些數(shù)據(jù)在更直觀的情況下，可以用漏斗的形式來(lái)看，可以把剛才講的幾個(gè)數(shù)據(jù)更直觀的反映在上面。

下面給大家介紹三個(gè)公式：

預(yù)期點(diǎn)擊量=預(yù)期銷(xiāo)售線索量/網(wǎng)銷(xiāo)率：

預(yù)期點(diǎn)擊量，你的廣告投放規(guī)模需要多大，多少次點(diǎn)擊能夠保證在一定的效率情況下獲得足夠的銷(xiāo)售線索

預(yù)期CPC=預(yù)期消費(fèi)/點(diǎn)擊量：

預(yù)期CPC，就是機(jī)構(gòu)能夠承擔(dān)廣告一次點(diǎn)擊的費(fèi)用是多少，也就是預(yù)期消費(fèi)除以點(diǎn)擊量。

預(yù)期銷(xiāo)售線索成本=客單價(jià)*市場(chǎng)費(fèi)用比*銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率：

預(yù)期銷(xiāo)售線索成本為什么這么算?

舉個(gè)例子，比如說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)費(fèi)用比是20%，客單價(jià)是3000塊錢(qián)，客單價(jià)乘以市場(chǎng)費(fèi)用比是600塊，也就意味著機(jī)構(gòu)愿意為一個(gè)成交用戶(hù)所付出的成本就是600塊;

在這些效率指標(biāo)相對(duì)固定的情況下，機(jī)構(gòu)其實(shí)是能夠通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)，來(lái)算出能夠承擔(dān)的一次點(diǎn)擊價(jià)格大概是多少。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI怎么去通過(guò)數(shù)據(jù)的方式來(lái)設(shè)置?有幾個(gè)原則：

第一個(gè)就是，作為一個(gè)管理者，或者要組建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，你必須有全流程的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的概念。

第二個(gè)就是KPI如何來(lái)設(shè)置?假設(shè)預(yù)期投放是6萬(wàn)，要獲得30萬(wàn)的銷(xiāo)售額，預(yù)期需要1000條銷(xiāo)售線索。

那這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)管理人員或者營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI就是這個(gè)月要努力用6萬(wàn)塊錢(qián)去獲得1000條銷(xiāo)售線索，最后的完成比例大概就是一個(gè)績(jī)效分?jǐn)?shù)。

如果說(shuō)沒(méi)有花到6萬(wàn)塊錢(qián)，同樣地完成1000條銷(xiāo)售線索，那么節(jié)省的那部分成本，完全可以給到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效包。

四、初期如何組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?

第一個(gè)方面就是你首先需要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么樣的。

如果管理者自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有一個(gè)概念，或整個(gè)流程都沒(méi)有一個(gè)概念，在跟候選者去聊天或者去溝通的時(shí)候，其實(shí)會(huì)有很大的溝通成本或者溝通阻力，是不利于招人的，或者說(shuō)機(jī)構(gòu)的績(jī)效考核方式是沒(méi)有吸引力的;

第二部分，作為企業(yè)管理者，你需要明白哪些數(shù)據(jù)是最關(guān)鍵的，那從成本的角度去出發(fā)；

只需要控制住兩個(gè)數(shù)據(jù)，第一個(gè)數(shù)據(jù)是市場(chǎng)費(fèi)用比，我能夠去投放的這個(gè)比例是多少，我需要把握住這個(gè)數(shù)據(jù);第二個(gè)數(shù)據(jù)是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率和中間的一些客單價(jià)指標(biāo)固定的情況下，能夠承擔(dān)的一條銷(xiāo)售線索的成本是多少。

管理者把這兩個(gè)數(shù)據(jù)牢牢把握住，那覺(jué)得其他的就不會(huì)有問(wèn)題。

領(lǐng)取方式

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