縱觀現(xiàn)階段在線教育市場的主要獲客方式，多為“投放—吸引用戶群—試聽試用—篩選留下付費客戶”這種模式。在市場競爭中，機構(gòu)間的投放大戰(zhàn)之下，在線教育的主要矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)椋簼B透率提升的緩慢與頭部機構(gòu)日益迫切的業(yè)績增長需求之間的矛盾。誠然，投放在線試聽課是一種相對容易實現(xiàn)且操作便捷的方式，但是企業(yè)和機構(gòu)也不得不面對轉(zhuǎn)化率過低的問題。而且，在轉(zhuǎn)化率過低的情況下，運營管理者多數(shù)只是想當(dāng)然的通過優(yōu)惠、人工多次跟進等常規(guī)方式，試圖去解決問題，完全忽略試聽課本質(zhì)是一種學(xué)習(xí)服務(wù)，必須以交付用戶價值為目標(biāo)。

以下，我們將從試聽課設(shè)計、運營管理層面解讀如何提高試聽課轉(zhuǎn)化率。

一，試聽課設(shè)計

試聽課的內(nèi)容設(shè)計，不是越多越好，也不是越有趣越好，要把試聽課與之后的付費課聯(lián)系起來。另外，試聽課不僅僅是一個招生渠道，更是一個進行品牌宣傳機構(gòu)展示的機會。

• 有趣：增加趣味性，善于運用同伴道具、語言來增強課程中的趣味性；

• 有效：試聽課的門檻要低，受眾要廣，價格不宜高，家長支付操作簡單，而且能夠?qū)⒄n程的情況、學(xué)生的成長結(jié)果呈現(xiàn)給家長或者消費者本人，才能夠讓家長有參與感。

• 有利：明確下一步的教學(xué)計劃，用戶在看到結(jié)果并了解了下一步計劃之后，對機構(gòu)產(chǎn)生信心，更有可能續(xù)班。

試聽課程數(shù)量，最好設(shè)置2-3節(jié)課程

為了達(dá)到最佳的轉(zhuǎn)化效果，最好設(shè)置2-3節(jié)課程。

首先，一節(jié)試聽課都是免費上，邀約上課的時候很困難，如果2-3節(jié)就是有費用的（一般價格定為19元-49元），交了費，邀約上課就容易得多。

其次，愿意付費的多數(shù)都是近期打算報班的，客戶精準(zhǔn)度高一些。

再次，課程時間長，跟家長接觸的時間就多，一次無法轉(zhuǎn)化，后續(xù)還有機會。

最后，在所有的試聽課結(jié)束后要做總結(jié)，總結(jié)自己的課程亮點和能為消費者帶來的收益，讓聽課的人感覺到有所收獲。

二、精細(xì)化運營-形成正向?qū)W習(xí)閉環(huán)

不要小看試聽課，在這個時間內(nèi)，能否留下客戶也要取決于期間的運營是否合適。

有了好老師，產(chǎn)生了好內(nèi)容，再經(jīng)過內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化的打磨，上線交付給用戶。流程遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未結(jié)束，至少還應(yīng)該有運營。

比如：關(guān)注留言的變化，提取出有價值的問題、點贊和分享數(shù)據(jù)，及時反饋給老師。讓老師可以針對性的做出響應(yīng)，可是直接回復(fù)留言，也可是加餐說明，更可以是開一堂直播課專門講解相關(guān)問題，形成一個學(xué)習(xí)的正向閉環(huán)（學(xué)習(xí)-思考-提問-討論-實踐）。

總結(jié)來說就是：通過精準(zhǔn)定位，找到最“頭部”的內(nèi)容創(chuàng)造者（如老師），經(jīng)過一些知識“挖掘”技術(shù)（如學(xué)習(xí)者的生活、工作中的場景式問題），提取出其優(yōu)秀的思想，再通過內(nèi)容、話術(shù)等標(biāo)準(zhǔn)化操作，打磨出“以交付用戶價值為目標(biāo)”的內(nèi)容交付給用戶。最后再根據(jù)用戶的學(xué)習(xí)產(chǎn)出（如筆記、評論）、時下熱點、真實案例等進行知識的精細(xì)化運營，形成正向的學(xué)習(xí)閉環(huán)。

最后，為了提升試聽課的轉(zhuǎn)化率，我們還得多一點耐心。很多在線教育公司都非常重視數(shù)據(jù)，死死摳住轉(zhuǎn)化率，一周一周來看每一個變量對它的影響，以此來快速試錯。這種方法最大的隱患是被數(shù)據(jù)牽著走，從而忽略了“產(chǎn)品力”。對于“產(chǎn)品力”，我的理解是要打磨和提供“更好的產(chǎn)品”，而非“更好地賣出現(xiàn)有的產(chǎn)品”。這行有一句老話叫業(yè)績治百病，但業(yè)績往往也掩蓋很多問題。

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