據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前至少有22個(gè)市的教育局，允許校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有序恢復(fù)線(xiàn)下培訓(xùn)，教培行業(yè)正在迎來(lái)曙光。

5月即將結(jié)束，各大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暑招工作也在如火如荼的進(jìn)行中。什么樣的招生方法效果更好？

1. 低價(jià)班吸引眼球，教學(xué)體驗(yàn)促進(jìn)續(xù)班轉(zhuǎn)化

低價(jià)班招生競(jìng)爭(zhēng)如火如荼。對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校來(lái)說(shuō)，利用低價(jià)班吸引流量，擴(kuò)大生源池，收割新市場(chǎng)及新生源是很重要一個(gè)策略。說(shuō)到低價(jià)班策略很成功的原因，就不得不提到培訓(xùn)行業(yè)的特點(diǎn)：學(xué)生的轉(zhuǎn)班驅(qū)動(dòng)力差。也就是說(shuō)，如果其他機(jī)構(gòu)沒(méi)有極強(qiáng)的吸引力，學(xué)生一般不會(huì)嘗試一家新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。所以，這也是多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推出低至0元的低價(jià)班，增加眼球效應(yīng)的主要原因。但不容忽視的另外一點(diǎn)是：家長(zhǎng)的消費(fèi)越來(lái)越理性，沒(méi)有好的教學(xué)體驗(yàn)，給出再低的價(jià)格，最終的續(xù)班率可能都無(wú)法保證只有在教學(xué)質(zhì)量、客戶(hù)體驗(yàn)方面做足功夫的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才是最后的勝利者。

不過(guò)，隨著在線(xiàn)教育的崛起，線(xiàn)上推廣開(kāi)始成為低價(jià)班的主流渠道，其中最主要的形式是線(xiàn)上投放，像2019年的微信朋友圈，幾乎就成了在線(xiàn)教育的主場(chǎng)，筆者經(jīng)常刷到猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、跟誰(shuí)學(xué)等49元班的廣告。當(dāng)然，除了朋友圈，公眾號(hào)、信息流、短視頻、自媒體等等，也都能看到這些在線(xiàn)教育公司投放的廣告，甚至線(xiàn)下公交站的廣告牌都能見(jiàn)到，“圈地運(yùn)動(dòng)”已到如此地步，簡(jiǎn)直“喪心病狂”。

除了線(xiàn)上投放，線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)也是比較主要的拉新方式，而且是筆者認(rèn)為最高效的低價(jià)班引流形式。大概的策略是，首先在各渠道投放免費(fèi)活動(dòng)課和付費(fèi)引流課，然后引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入社群，最后以社群運(yùn)營(yíng)的方式進(jìn)行低價(jià)班的轉(zhuǎn)化，這個(gè)過(guò)程可以認(rèn)為是低價(jià)班轉(zhuǎn)化的預(yù)演。

2.體驗(yàn)課提高轉(zhuǎn)化

為了說(shuō)明這一點(diǎn)，可以先了解體驗(yàn)課的常見(jiàn)產(chǎn)品形態(tài)，即三大類(lèi)：試聽(tīng)課、公開(kāi)課和入門(mén)課。

第一類(lèi)是試聽(tīng)課，這是最常見(jiàn)的體驗(yàn)課形態(tài)，常用“0元試聽(tīng)”的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手段吸引家長(zhǎng)參與，多用于在線(xiàn)一對(duì)一機(jī)構(gòu)，常出現(xiàn)在官網(wǎng)的醒目位置。試聽(tīng)課其實(shí)利用的是互惠心理，因?yàn)榧议L(zhǎng)免費(fèi)參加了原價(jià)“幾百元”的課程，相當(dāng)于享受了“恩惠”，在“回報(bào)”心理的作用下會(huì)傾向于付費(fèi)，另外一對(duì)一試聽(tīng)課比較耗費(fèi)時(shí)間成本，需要家長(zhǎng)額外安排時(shí)間，轉(zhuǎn)化率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)有保證，所以才會(huì)成為在線(xiàn)一對(duì)一的主要招生方式。

第二類(lèi)是公開(kāi)課，這是體驗(yàn)課的另一種常見(jiàn)形式，也用0元、1元等的低價(jià)手段吸引家長(zhǎng)報(bào)名，上課模式多為大班直播課，內(nèi)容偏向于某一學(xué)科的細(xì)分內(nèi)容，這些內(nèi)容多數(shù)符合學(xué)科痛點(diǎn)，目的是利用學(xué)科老師專(zhuān)業(yè)性去影響孩子和打動(dòng)家長(zhǎng)。當(dāng)然，也會(huì)加入課堂體驗(yàn)的成分（如直播雙師班課模式），通過(guò)良好互動(dòng)性去提升轉(zhuǎn)化，另外，關(guān)于公開(kāi)課的具體形式，可以是單一直播，也可以是系列直播課，典型案例是作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)。

第三類(lèi)是入門(mén)課，這是比較新型的體驗(yàn)課形式，采用的社群+訓(xùn)練營(yíng)模式，比如寶寶玩英語(yǔ)。寶寶玩英語(yǔ)的入門(mén)課周期一般為7天，流程大致遵循「?jìng)€(gè)人號(hào)拉群-開(kāi)營(yíng)儀式-每天聽(tīng)課打卡-正價(jià)課轉(zhuǎn)化-閉營(yíng)儀式」，其中，正價(jià)課為錄播短視頻模式，而入門(mén)課的內(nèi)容多取自正價(jià)課的一部分，這也是被稱(chēng)為入門(mén)課的原因。

體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化在底層邏輯上和核心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是一致的，只不過(guò)要保證學(xué)生短時(shí)間的“獲得感”，只要讓孩子體驗(yàn)到“學(xué)習(xí)真爽”，報(bào)名的欲望自然也就來(lái)了。

其實(shí)，除低價(jià)和體驗(yàn)課外，其實(shí)，講座、診斷、老帶新等活動(dòng)也能幫助機(jī)構(gòu)招新留存。通過(guò)低價(jià)格吸引用戶(hù)，運(yùn)營(yíng)社群和服務(wù)篩選用戶(hù)，導(dǎo)入長(zhǎng)期班后進(jìn)行高留存轉(zhuǎn)化，機(jī)構(gòu)在占據(jù)市場(chǎng)的同時(shí)又獲得了實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)。2020年暑假對(duì)教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)可能是史上最難的一個(gè)暑假，機(jī)構(gòu)現(xiàn)在就可以開(kāi)始準(zhǔn)備暑招并且落地實(shí)施了。

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