2022下半年，依然有效的招生方案就那5種，地推引流、低價(jià)4次課引流、社群贈(zèng)送裂變引流、抖音定向引流、晚會(huì)活動(dòng)引流。其他的都是萬(wàn)變不離其宗的方案，都只是看著花哨，但是做起來(lái)其實(shí)沒(méi)什么效果的方案而已。

今天聊聊第一個(gè)，地推。

地推仍然是各行各業(yè)獲取客戶最直接的、成本最低的一種方式，沒(méi)有之一。地推是地面推廣人員的簡(jiǎn)稱，是一種實(shí)地宣傳手段?；ヂ?lián)網(wǎng)大力普及，網(wǎng)絡(luò)宣傳成為一種更有效廣泛的傳播手段，很多人說(shuō)地推已經(jīng)沒(méi)有用了，如果地推無(wú)用，那為什么至今各行各業(yè)依然還在使用這種推廣方式？用在線課程《決勝流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一站式構(gòu)建校區(qū)屬地化市場(chǎng)體系》的第二講部分內(nèi)容，展開(kāi)聊聊怎樣做有效的地推。

 【典型案例】

 坐標(biāo)杭州，少兒藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

 “今年我們還要不要做地推招生了？”陳老師問(wèn)孫校，“很快就要暑假了。”

 “我也在考慮這個(gè)問(wèn)題，聽(tīng)說(shuō)去年我們地推招生的效果非常差?！睂O校說(shuō)。  

 “是的，據(jù)銷(xiāo)售人員反映，他們派發(fā)傳單時(shí)，學(xué)校附近都是老人去接學(xué)生，發(fā)了也沒(méi)用。要不就是門(mén)口有保安，不讓發(fā)傳單。而且遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在發(fā)傳單，人數(shù)多，禮品也比我們的好……”

 “我們把地推招生想的太簡(jiǎn)單了，地推招生肯定還是要做的，不過(guò)今年要好好計(jì)劃一下?！?/p>

 【問(wèn)題分析】

 地推引流效果差，很可能是你每項(xiàng)工作沒(méi)有做到位。地推涉及到前期調(diào)研、組織、策劃、物料準(zhǔn)備、落地執(zhí)行、監(jiān)督、復(fù)盤(pán)等一系列工作，只有在每一個(gè)環(huán)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)，才能獲得滿意的成績(jī)。

 對(duì)于地推招生，很多校長(zhǎng)還存在一些誤區(qū)：

 1．地推=發(fā)傳單

 很多人理解的地推就是找人在街頭發(fā)傳單，發(fā)傳單只是地推的一種方式或者說(shuō)一個(gè)環(huán)節(jié)，但是絕不等同于地推。

 2、老師不愿意做地推

 很多老師認(rèn)為自己只負(fù)責(zé)上課教書(shū)，不負(fù)責(zé)招生，更不會(huì)去做地推。其實(shí)在地推咨詢中，往往需要有經(jīng)驗(yàn)、懂產(chǎn)品的老師在場(chǎng)，才能更好地簽單。老師親自為家長(zhǎng)答疑解惑，機(jī)構(gòu)更容易獲得家長(zhǎng)的信任。

 3、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)部

 由于人力成本等問(wèn)題，很多中小機(jī)構(gòu)沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)專(zhuān)員，實(shí)現(xiàn)招生專(zhuān)業(yè)化，當(dāng)機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，一定要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，組建專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。

 4、過(guò)于依賴口碑

 有的校長(zhǎng)認(rèn)為機(jī)構(gòu)的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)足夠知名，不需要宣傳，不用做地推。只要自己教學(xué)、教務(wù)做得好，就不用做諸如地推、線上宣傳等事情。

 【方法】

 一、做好前期準(zhǔn)備

 在地推前，機(jī)構(gòu)要熟知這些信息：

 （1）實(shí)地造訪小區(qū)、校區(qū)及周邊區(qū)域

 （2）學(xué)校學(xué)生人數(shù)、放學(xué)時(shí)間

 （3）周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

 （4）重點(diǎn)區(qū)域人群教育消費(fèi)情況、消費(fèi)能力與觀念

二、選擇地推方法

 常用的地推方式主要有派單、掃樓、定點(diǎn)咨詢等。

 1.派單

 派單是機(jī)構(gòu)最基本的招生方式，它是一個(gè)長(zhǎng)期、持久的工作，而不是階段性的。派單的目的并不單單是為了招生，而是通過(guò)頻繁地曝光反復(fù)刷存在感，讓家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)有深刻的印象。

 1)單頁(yè)的形式

 單頁(yè)不要局限于傳統(tǒng)的A4紙形式，可以制作成三折頁(yè)、扇子、購(gòu)物袋等，并在不同場(chǎng)合、不同時(shí)間去派發(fā)。比如初夏，就適合發(fā)扇子；在商場(chǎng)人流量較大的時(shí)候分發(fā)購(gòu)物袋。

 這種形式的“單頁(yè)”比紙質(zhì)的留存時(shí)間長(zhǎng)，而且自帶傳播性。比如購(gòu)物袋，家長(zhǎng)拿著它去購(gòu)物時(shí)就會(huì)被更多人看到。

 2)單頁(yè)的內(nèi)容

 單頁(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)的原則是元素精簡(jiǎn)，言簡(jiǎn)意賅，不能盲目地講究密度，內(nèi)容也不是越多越好，文字最好不超過(guò)100字，整個(gè)頁(yè)面顏色最好不要超過(guò)5種。否則信息太多、顏色太雜，只會(huì)讓人覺(jué)得眼花繚亂，沒(méi)有重點(diǎn)。

 2.掃樓

 家長(zhǎng)每天所在的場(chǎng)所，不論哪里，家肯定要回的。與派單方式相比，掃樓具有強(qiáng)制性。

 很多機(jī)構(gòu)不愿意掃樓，這種發(fā)放方式比較消耗體力，而且現(xiàn)在越來(lái)越多的社區(qū)、商圈對(duì)傳單的管理加嚴(yán)，想隨心所欲地掃樓發(fā)放傳單變得越來(lái)越難。因此機(jī)構(gòu)選擇掃樓這種地推方式時(shí)一定要注意：

 （1）做好前期摸底調(diào)研工作，了解小區(qū)物業(yè)管理原則，是否封閉，目標(biāo)顧客是否集中等。

 （2）尋求合作。為了突破物業(yè)的壁壘，在小區(qū)光明正大地發(fā)放傳單，機(jī)構(gòu)可以和居委會(huì)，物業(yè)或其他政府職能部門(mén)尋求合作，一起發(fā)單。比如夏季天氣炎熱，防火是各級(jí)政府和居委會(huì)等宣傳的重點(diǎn)。機(jī)構(gòu)可以主動(dòng)和他們協(xié)商，承擔(dān)防火傳單印制任務(wù)，使自己的傳單具備防火的宣傳功能，借此順利進(jìn)入小區(qū)。并且由于機(jī)構(gòu)與職能部門(mén)進(jìn)行了合作，無(wú)形之中提高了自身的信譽(yù)和保證，更易建立在顧客心中的良好形象。

 3.定點(diǎn)咨詢

 定點(diǎn)咨詢就是擺展臺(tái)，定點(diǎn)咨詢的目的是：留取學(xué)員信息、引導(dǎo)家長(zhǎng)上門(mén)、吸引家長(zhǎng)學(xué)生參加活動(dòng)。

 定點(diǎn)咨詢的地點(diǎn)最好選在距離學(xué)校門(mén)口20-30米左右，因?yàn)檫@里是人流量比較集中但不是最集中的位置，否則造成擁堵可能會(huì)引起大家反感，甚至被保安驅(qū)逐。

 對(duì)于負(fù)責(zé)咨詢的人員的安排，一定要有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、熟悉產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)就能促成簽單。其他人員則負(fù)責(zé)引導(dǎo)家長(zhǎng)到咨詢臺(tái)。

 同時(shí)，定點(diǎn)咨詢需要做好一些相應(yīng)物料準(zhǔn)備，如桌椅、禮品、收據(jù)和筆、收款二維碼、員工統(tǒng)一的招生馬甲等。

 三、做好人員訓(xùn)練

 地推要宣揚(yáng)機(jī)構(gòu)課程與產(chǎn)品，需要地推人員對(duì)校區(qū)和課程信息一目了然，還要懂得一些教育相關(guān)常識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)技巧，來(lái)應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)發(fā)問(wèn)，處理家長(zhǎng)的有關(guān)問(wèn)題，這樣才能建立專(zhuān)業(yè)形象，取得家長(zhǎng)信任。

 因此地推前，機(jī)構(gòu)需要給人員做這些訓(xùn)練：

 1.有關(guān)機(jī)構(gòu)前史、成果、教師、規(guī)劃、特征、課程設(shè)置、教育方法、方位等信息。

 2.地推入門(mén)課程的信息：課程價(jià)值、課程在考試中的權(quán)重、課程內(nèi)容、價(jià)格、優(yōu)惠、特征、招生數(shù)額、開(kāi)班時(shí)間、上課時(shí)段、任課教師的信息等。

 3.當(dāng)?shù)匦∩?、初升高方針；?dāng)?shù)厥》莞呖細(xì)v年的各個(gè)層級(jí)大學(xué)錄取分?jǐn)?shù)線。

 4.有關(guān)家庭教育的常識(shí)、孩子不同階段的心理、生理特點(diǎn)和常識(shí)、孩子不同階段的愛(ài)好特征等。

 5.相關(guān)溝通話術(shù)、回答問(wèn)題話術(shù)、攻單促單話術(shù)、成交關(guān)單話術(shù)等技巧。

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