電話銷售是每個行業(yè)都在用的一種有效的銷售方式，但是這種方式的成功率比較低，平均甚至不到3%，如何提高邀約率也成為很多機構(gòu)關(guān)心的問題。那么在電話拜訪過程中，我們應(yīng)該做哪些事才能提高上門率呢？

校長邦在線本期與您分享“如何用4步提高電話銷售成功率？”。

01 告知致電原因

接通電話的第一步就是要把目的闡明，價值傳遞清晰。告訴家長為什么打這個電話、給對方清晰、專業(yè)、安全感，告訴能給對方帶來的增值服務(wù)有哪些。

例如：我們邀請您帶孩子來參與一個，有關(guān)學(xué)生智能發(fā)展的測評。希望能夠幫助您的孩子了解到自己各項智能的發(fā)展情況，獲悉自己的優(yōu)勢智能所在，同時中心這邊的老師還會針對孩子的具體情況，給出相對應(yīng)的學(xué)習(xí)建議。

信任感的原則就是讓家長感覺你的動作都是從孩子和家長的角度出發(fā)的，也就是作為老師要了解孩子的學(xué)科成績、排名等，真心幫助孩子去分析，最好還能有讓家長產(chǎn)生“中槍”的感覺，這樣就達成了情感和業(yè)務(wù)雙層面的高級信任感。從家長的角度去考慮，根據(jù)家長的經(jīng)濟情況給予家長合理的建議。讓家長感受到你不是為了賣課，而是真心幫助她們，建立與家長的信任。

作為銷售過程，我們可以從情境、現(xiàn)狀、目標(biāo)、問題、需求各個點切入到銷售進程中，并且都有可能達成交易，越是貼近客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)，越是能更容易成交。然而在銷售人員與客戶交流的過程中我們發(fā)現(xiàn)有以下幾種有缺陷的情況：

很多（年輕的）銷售人員，僅僅從需求入手，然后就向客戶提供方案，然后就陷入到壓價的過程中；能夠探詢客戶要解決的問題，但是不去探詢客戶問題產(chǎn)生的原因，也就是不去探詢客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)；很多銷售人員會去了解客戶的客觀情況的，然后就按照自己的看法和理解向客戶去推介產(chǎn)品，忘記了目標(biāo)和問題；在探詢客戶的需求過程中能夠就事務(wù)層面進行現(xiàn)狀、目標(biāo)等內(nèi)容的探詢，但是會忽略客戶中人的層面的探詢；

通過與家長的對話，能精準(zhǔn)地判斷出家長的心理，能大大提高我們的邀約率。

比如，家長說價格貴：針對這類家長我們可以從理財方面給家長分析，知識財富是用金錢買不到的，更多去引導(dǎo)家長的價值觀；如果家長說離家遠，我們可以告訴學(xué)習(xí)是一件艱苦的事情，我們需要克服，才可以鍛煉孩子的意志。

04 成功邀約上門

如果經(jīng)過陌拜，家長同意上門，這時候也不要掉以輕心，還是要注意一定要沉得住氣，耐心給家長確定好時間、地點、上門需要的帶的資料，以便咨詢老師給予適合的方案；       

另外，也要和家長確認(rèn)好手機號碼，把地點時間以短信微信的形式發(fā)送給家長，以免家長找不到。

以上，就是“如何用4步提高電話銷售成功率？”的全部內(nèi)容：

第1步：告知致電原因；

第2步：搭建信任感；

第3步：挖掘家長心理；

第4步：成功邀約上門。

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