逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單。

1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?

很多同事提出客戶總是在拖,錯!不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)問題。

2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?

你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把可能合作的時間提前,再提前。影響合作的原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等。我們始終堅定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。

你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)客戶將劣變優(yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題。

幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

7、征服客戶,發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里。定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶,要讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習。過來跟我干吧!我高薪聘請。

8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。

這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法,是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法,以氣吞山河之勢。

鼓作氣將客戶搞定,讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個“夢"。

讓客戶想想我們給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處(回扣),也可是最后的殺手锏

定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶感到舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。

13、放棄,當然只是暫時的,以退為進。

不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

解決方法:向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓。向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當時沒有匯報,或競爭對手做好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視,影響談判進程,可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系式與其直接對話。

15、學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽。

在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解真正需要,這樣就容易與客戶達成共識

16、機不可失,失不再來

在與客戶談單時,因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們家庭狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點,臨門一腳

在與客戶談單時,客戶只要說肯定會裝修,但下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,機合戶的弱點,先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候

①、口頭信號

(a)、討價還價、要求價格下浮時

(b)、詢問具體服務(wù)的項目,裝修的效果時。

(c)、詢問裝修周期時。

(d)、目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

(e)、向自己表示同情或話題達到最高潮時。

②、行為上的信號:

(a)、不停地翻閱公司的資料時。

(b)、要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對公司有入的興趣時

(c)、開始與第三者商量時。

(d)、表現(xiàn)出興奮的表情時。

(e)、身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。

(f)、有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定

當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,公式使用以下方法:

①、假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現(xiàn)簽單信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。把客戶引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,在商討中達成協(xié)議。

②、幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的選擇、裝修的價格等問題上打轉(zhuǎn)。這時,我們要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談簽單的問題。

③、欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。

④、拜師學(xué)藝

在你費盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做不成,不妨試試這個方法。譬如說:“(某)先生/女士,雖然我知道裝修對您很重要,可能我的表達能力很差,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指出我的錯誤,讓我有個提高的機會?"像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽單的機會。

⑤、建議成交

(a)、既然一切都定下來了,那我們就簽個協(xié)議吧!

(b)、您是不是在付款方式上還有疑問?

(c)、您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎?

(d)、我們先簽個協(xié)議吧,我也開始準備下面的工作,好早日讓你們看到裝修的效果,早日入住。

(e)、如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺得我們還有些作要做?

20、簽約時的注意事項

1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3、不露出過于高興或高興過分的表情。

4、設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5、早點告辭。

6、不能與客戶爭論。到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7、立即提出付款

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