轉化率這個東西，不停地被教培機構念叨著，于是機構開始招聘運營去經營這“虛擬化”的內容，去完成提高拓客轉化的訴求。

在不改變產品核心的基礎上為課程產品賦能，提高留存和轉化率，機構應該怎么做呢？

運營是留存學員客戶的手段，留存是為了后期的轉化，實現(xiàn)這個過程第一點不得不提到拉新。

一、拉新

拉新好似建立一個水池，然后源源不斷有水源流入，讓池子逐漸被填滿。建立水池前，請先思考目標用戶群體（學員群體的用戶畫像）、學員為什么要選擇我們、選擇我們可以收獲到什么？

所以機構要在課程產品本身的基礎上，去建立用戶畫像、產品功能、用戶痛點和解決方案的一系列內容。

拉新需要靠內容進行傳播，錢袋豐滿的機構可以上廣告投放，精確人群定向，優(yōu)化投放素材即可。

當然了，本文中小編側重實操性的操作，意在為機構降本增效，所以無成本的方法就是利用客戶群體效應，用裂變營銷獲客的方式進行運營。

比如鉍過平臺提供的每月免費引流直播公開課，提供招生引流直播課資源能夠直接觸達到學員群體，提高機構的專業(yè)度，學員的信賴度，協(xié)助學員做出決策，實現(xiàn)有效轉化，迅速擴張機構私域流量池。

不管是要耗費成本的投廣還是零成本的直播課，機構選擇符合自身情況的方式進行運營即可。拉新是一個持續(xù)的過程，需要長期堅持做，更多的拉新方式機構可以自己摸索。

二、轉化

轉化前機構要做好轉化的邏輯和模型，比如什么群體適合免費/付費拉新、什么類型的課程產品可以用免費拉新的方式做轉化，相應的也要規(guī)劃用收費拉新的方式做轉化。

第一次轉化要利用一個價值較低的產品，新上線的課程或班型，可以使用免費的方式，比如一些免費的優(yōu)惠券給學員深入接觸的機會。

客戶從成功拉新到一次轉化之間的邏輯結構在于：我知道——我喜歡——我相信——我購買。拉新完成了從我知道到我喜歡的階段，轉化階段側重在我相信到我購買。

三、二次轉化

前面兩步的苦心經營，為了成就運營的最終目的。

成人教育培訓機構的優(yōu)勢在于，考證培訓這類課程產品是有相當大價值的，學員報名就可以參加考試拿證，但是不報名課程自學的話有較大幾率考不過。

這種優(yōu)勢意味著學員群體存在需求，對于報班有較高意向度的，不容易流失，大概率也是對比咨詢幾家機構，所以機構可以將最終的目的定位讓學員用戶付費最高的那一檔產品。

在二次付費之前，用戶存在產品體驗期，這非常關鍵，一定要讓用戶體驗認可產品。那么就要搬出Hook上癮模型來設計這個鏈路。

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