如果做教育有什么金玉良言的話，我想“認真負責”應(yīng)該算是托管行業(yè)招生運營最保險、也是最重要的原則。只要做到認真負責，就像孩子學(xué)習(xí)一樣，每天進步一點點，怎么可能沒有提高呢?

有耐心的、持續(xù)的進步，2年做到300名學(xué)生，應(yīng)該不是很難的事情，那培訓(xùn)機構(gòu)怎么開分校，要做什么準備呢？但是對一個托管機構(gòu)來說，最難的是如何突破300人，奔向1000人大關(guān)，實現(xiàn)品牌和管理的突破!

當你的學(xué)生達到300人，這時候機構(gòu)的各種管理問題也會慢慢凸顯出來。如果你沒有提升管理標準化，校長的精力和注意力就會消耗在機構(gòu)各種瑣事上，慢慢的機構(gòu)的發(fā)展就會停滯，不知不覺中，就會在競爭中失去發(fā)展的先機。所以，培訓(xùn)機構(gòu)開分校第一步就是要把現(xiàn)有的學(xué)校打造成一個自動化運行的因子，這個因子包括三重要步驟：教師管理標準化，打通資金流，建立課程體系。

做標準化管理就是要分析老師成長的每一個鏈條的管理重點：

入職培訓(xùn)：認同學(xué)校的教學(xué)和管理方式，重服務(wù),重教學(xué),重溝通。

技能培訓(xùn)：熟悉學(xué)校教材，時時考核和試講，把握教學(xué)流程。

助教：助教的目的是讓老師知道，講課和帶班是不同的，要重視學(xué)生的溝通和管理。

主教：一旦老師開始帶班，學(xué)校要有詳細的考核指標，隨時把控老師的授課質(zhì)量、家校溝通和學(xué)生管理。

培訓(xùn)：培訓(xùn)要不間斷進行，一方面是讓老師增加講課熟練度，也是增加老師間的交流。

很多校長喜歡從學(xué)生的角度來考慮機構(gòu)的運營，但是當你的學(xué)生達到300人以上，經(jīng)常會出現(xiàn)學(xué)生人數(shù)上升但利潤下降的情況，所以我們可以換個角度去看學(xué)校：錢流，也就是從資本的角度去看待學(xué)校的資金流向。

一個學(xué)生只有完成整個鏈條(入校、續(xù)班和推薦)才能成為老生，這三點也是直接產(chǎn)生價值，把這三點打通，將是直接產(chǎn)生利潤的循環(huán)。所以我們的招生工作要分成三部分，學(xué)期初主要做入校的工作，也就是說招生，中旬開始做服務(wù)和續(xù)班，學(xué)期末是推薦，也就是口碑傳頌，把這三點工作系統(tǒng)化的安排好，可以幫助校長分清招生的主次。

一個系統(tǒng)的課程體系包括四部分：

1.入門課程，目的是引流。入門課程往往是比較門檻低，價格便宜的課程，比如英語培訓(xùn)中的音標，能把大部分學(xué)生吸引到我們學(xué)校，作為一個入口，然后進行轉(zhuǎn)化，入門課程要的不是利潤，可以打價格戰(zhàn)，通過各種活動和促銷盡可能的多招生。

2.核心課程，目的是利潤。核心課程是我們學(xué)校利潤的來源，有一個較長的課程體系。

3.增值課程，目的是增長。增值課程可能是我們學(xué)校未來的核心課程，人數(shù)雖然不多，但比較高端，利潤率高，是核心課程的補充和升級，比如一對一的強化。

4.品牌課程，目的是塑造價值。品牌課程是學(xué)校的靈魂和逼格，代表學(xué)校的品牌和方向，有的學(xué)校專門開設(shè)家長教育課堂，有的學(xué)校會做繪本圖書室，對接國外西式教育理念，代表一家機構(gòu)對教育的理解。雖然參與人數(shù)不多，但有可能5年后就是學(xué)校的核心課程。各位校長可以想想你的各種課程有沒有形成一套體系。

托管機構(gòu)校長一定要有個意識，機構(gòu)的最重要的任務(wù)是產(chǎn)生利潤，有多少校長準確知道自己的機構(gòu)利潤率是多少，每一大項的開支占比多少，300人以下的機構(gòu)，可以只做個流水賬，但是當你要邁向1000人的時候，這一切就不同了，關(guān)注財務(wù)狀況是校長很重要的工作內(nèi)容，300人以下營業(yè)額是主要指標，只要不賠錢都可以做，但是300人以上利潤率是衡量一家機構(gòu)管理水平的重要指標。

不去討論一家機構(gòu)的利潤率是多少才正常的，我主要想和各位校長聊聊如何提高利潤：

首先就是降低成本，這是一個非常有效的手段，也是最容易被忽略的，100元收入開支80元，我們利潤率是20%，如果我們降低20元成本，利潤率就是40%，翻了一倍!

如果我們營業(yè)額是120，開支還是80元，利潤率只是33.3%，所以，降低成本是最牛逼的提高利潤的方法!那么怎么降低成本呢?當你有這個認識的時候，降低成本就已經(jīng)成功了一半，看看學(xué)校里堆的各種物品，想想哪些是對教學(xué)和招生真的有用的，哪些是心血來潮淘來的。降低成本首先要做成本核算和預(yù)算。

根據(jù)以前的賬目，估算每個月的開支，然后做下一個月的預(yù)算，這樣每一筆支出都在控制之內(nèi)，成本自然就降下來了。其實只要校長開始關(guān)心賬目，你的財務(wù)狀況就會有所改善。降低成本有時候也是有限度的，不能犧牲教師福利和教學(xué)效果，所以，我們還需要通過更多的手段來提高利潤：

第一，增加課程附加值;第二，開發(fā)更多課程產(chǎn)品線;第三， 找合作，降低招生成本;

為什么學(xué)校發(fā)展到1000人，校長累死累活，沒有做下去的激情?見過一些校長，機構(gòu)發(fā)展的很好，五六個分校，學(xué)生也突破了1000人，但是校長好像越來越累，天天喊著要轉(zhuǎn)行。其實最大的原因是校長沒有定位好自己的位置。

作為千人大校的校長，我認為主要做好三件事就可以了，第一，管好錢;第二，選好人;第三，造好夢。有了一個繼續(xù)奮斗的目標和愿意和你走下去的人，校長就可以把大部分時間放在品牌運營和尋求合作的方向上，走出去，多學(xué)習(xí)，多思考，和同行交流，逐漸就會找到下一個奮斗的方向和目標!

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