培訓機構各種活動層出不窮，有手工微景觀活動，有節(jié)日優(yōu)惠?？吹竭@些火熱的晚會、現(xiàn)場，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場活動熱鬧熱鬧呢？

那么問題來了，因為別人在做活動，我們也要做嗎？如何成功地策劃一場節(jié)日營銷？

很多校長都很迷戀外部招生模式，希望通過一個微信宣傳、一個廣告投放、一個大型的線下活動就能帶來大量生源。實際上這是很不理智，如果這些真的有用，那是不是所有學校都應該裝滿了？大家也去做了，錢也花了，但大多數(shù)學校還是沒有起色，為什么？也許是因為你的目標是不清晰的，是沒有真正為校區(qū)目標服務的。

招生方案一般分為四大項：招生目標——項目預期——招生安排——補充說明

（1）招生目標

招生目標是包含校區(qū)內所有在運營項目招生目標的總和。

各項目預期指標：班級數(shù)量、班均人數(shù)、招生預期。這三項指標能夠很好的衡量校區(qū)教室、教師等利用率的問題；同時設定各項目指標會讓我們接下來的招生工作安排重心有依據支持。

各項目預期指標分解：班級數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標、優(yōu)惠基準線。其中注意點，老生人數(shù)決定了校區(qū)的續(xù)班最低要求（也可以拿校區(qū)既定續(xù)班率反推老生貢獻人數(shù)），新生人數(shù)為周期內招新目標，優(yōu)惠基準線為優(yōu)惠最大幅度上限，這也是關于如何制定報班優(yōu)惠政策的最重要參考依據。

校區(qū)在讀學員統(tǒng)計能為校區(qū)老生預期人數(shù)和續(xù)班率提供參考；就讀學校分析能為校區(qū)重點合作學校、對應市場安排重心提供參考依據。（以老生就讀人數(shù)占比最大的學校為合作中心，開展相關活動進行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成）

（2）項目預期

項目預期最終決定了校區(qū)續(xù)班率和校區(qū)活動內容。

有了之前的校區(qū)總招生目標大方向，就可以很詳細的作出各個項目具體的招生預期：各年級人數(shù)預期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。同樣，老生人數(shù)決定了具體到各個班級最低的續(xù)班要求，新生人數(shù)具體缺口決定了校區(qū)市場活動應該覆蓋到的年級段（比如五六年級，屬于高段年級，匹配活動為小升初講座、新學年學習規(guī)劃講座等）

（3）招生安排

招生安排應該包括招生時間軸和預期目標。如:續(xù)班流程安排、補錄考流程安排等。

（4）補充說明

所有優(yōu)惠都應該是限時限量的。

招生注意事項

節(jié)日營銷一直被營銷界贊譽為最佳銷售時機，對于培訓機構來說，節(jié)日活動也屬于非常有效的營銷手段。一場創(chuàng)意突出的活動，可以有效提升機構的知名度、美譽度，同時還可以有效服務老客戶，增強客戶的粘性，帶來轉介紹。

節(jié)日可以分為四類。

1.法定節(jié)假日

如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。

2.部分公眾類節(jié)假日

如：三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。

3.重要紀念節(jié)日

如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。

4.民俗時令

如：重陽節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。

5.國外引進假日或自定節(jié)日

如：復活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、季度生日會等。

僅僅在節(jié)日來臨之前，看到有人準備做，才開始進行節(jié)日營銷，那就錯了。節(jié)日營銷一定是一個系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。系統(tǒng)體現(xiàn)在兩方面：

a. 基本功要扎實

對于培訓機構來說也一樣，如果平常不做好基本功，教學質量和日?；卦L溝通跟不上，單憑節(jié)日活動本身，很難達到預期效果。

b. 全年活動方案要系統(tǒng)

在節(jié)假日前臨時抱佛腳，快到中秋找中秋活動，到了國慶找國慶方案，活動的效果一定是短暫且無力的。年初，機構就應該深入規(guī)劃全年活動方案，活動之間應該有相互聯(lián)系，活動設計層層遞進。

那么，如何做一套系統(tǒng)的活動方案，活動可以分拆四個步驟：準備、策劃、執(zhí)行和復盤。

 01 準備階段

（1）制定全年節(jié)日表格

全年活動安排一定是在制定下一年工作計劃時，就把活動規(guī)劃結合整年度規(guī)劃，同時安排出來，而不是臨時抱佛腳找方案。

在制定規(guī)劃前，首先我們要對一年中所有的節(jié)日類型及時間有一個了解和大概的預判。集合學校全年工作計劃，挑選出需要做活動的階段。

（2）分析需求，明確目標

另外，我們要對我們的目標客戶和用戶進行一些細致的分析，了解客戶的需求，對客戶進行分類，同時標清楚每個階段活動主要面向的人群和對象，以及活動目的。

例如，春季班末尾的端午節(jié)父親節(jié)、秋季開學初的教師節(jié)國慶節(jié)，側重點是不一樣的。學期末更側重于成果展示和續(xù)班，通過一些老生優(yōu)惠促使其續(xù)班。學期初更側重要宣傳和情感聯(lián)絡。

（3）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題

確定了目標以后，任何節(jié)日活動一定要有一個明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準備階段也要進行一些大概的預判，主題之間要有連續(xù)性。

只在前期預熱和造勢，把活動逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷聲匿跡，沒有了下文，這就會造成巨大的資源浪費?；顒泳拖褚惶捉M合拳，一招兩式或許可以暫時性取勝，卻難以長期保持。

 02 策劃階段

每一個節(jié)日活動都需要提前1個月左右進行策劃和籌備。注意這樣幾個問題：

（1）活動的合作

如果是自發(fā)活動的話，我們很容易就可以根據目標用戶的特性進行針對性的策劃。

但是，很多機構也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動。例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動，在店里多消費點，就可以獲贈印有培訓機構標志的禮品，或者體驗課程等。

如果是聯(lián)合活動，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關聯(lián)性的平臺進行策劃。

（2）活動的吸引力

一個優(yōu)秀的活動必須有很強的吸引力，來引起用戶關注并且引起強烈共鳴。我們常見的吸引用戶的方法就是趣味性、讓利促銷。

例如在活動現(xiàn)場，多放置一些印有機構的名稱和logo的易拉寶，在家長拍照發(fā)朋友圈的時候形成自發(fā)宣傳?；蛘邔⒒顒蝇F(xiàn)場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長進行轉發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動宣傳提供素材。

 03 執(zhí)行階段

（1）明確任務

可以用Excel表格來管理，列舉出活動中涉及的每項工作，標明每項工作的負責人、工作內容，時間節(jié)點，以此可以掌控整個活動的節(jié)奏，同時也方便活動執(zhí)行相關人員明確自己的工作和時間，保證活動有條不紊地進行。

（線上評選活動推進表）

（2）讓家長參與籌備

在活動階段，在節(jié)日籌備過程中，我們也可以邀請家長參與進來。既能給家長切身體驗學?；顒拥臋C會，也能減輕學校組織活動過程中的人力壓力。

（3）活動回訪

活動結束之后，一定要對參與的家長進行回訪，將活動照片發(fā)朋友圈分享給家長，與家長建立聯(lián)系，后期方面與家長交流或者推薦課程。

 04 復盤階段

每一個活動結束之后，都要對活動數(shù)據進行分析，對這個活動過程進行復盤。

做復盤對未來至少有三大幫助：

活動運營通常有三大原則：用戶至上，目的導向，效率優(yōu)先，選擇最佳的運營方案，從準備、策劃、執(zhí)行到復盤，系統(tǒng)籌劃，嚴格執(zhí)行。

1、背景介紹：

該校成立8年，在校生1200人，三個校區(qū)，每個校區(qū)人數(shù)分別為600人，300人，300人。該學校為區(qū)域前兩名的英語單一學科培訓機構。

2、目標：

按照自然增長30%左右，2017年要達到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增學生600人方能完成目標，春季招生保底要招生150人即可完成任務。為了確保150人的最低標準，我們按照220人的招生目標來制定招生計劃。

3、策略：

顧客顯現(xiàn)：凡是收上來的參賽作品，按照年級整理統(tǒng)計好，以大賽組委會名義逐一電話邀約到該培訓學校參加作品點評會，在點評會塑造該學校課程價值，推動報名。

顧客成交：在價值塑造的基礎上，現(xiàn)場報名贈送大禮包，促進現(xiàn)場報名。

玄機：選出優(yōu)秀作品，郵寄給《英語READING》雜志社，雜志社會擇優(yōu)發(fā)表。公立學校指導教師會得到雜志社的優(yōu)秀輔導員的獎勵，對于其職稱評定有好處。

4、目標達成路徑分析：

5、財務預算：

預期收入：每生1800元，預期收入：396000元

市場投入：人員，宣傳，活動，促銷，公關等，浮動投入7%(成交以后贈送禮品是大的投入，其他均攤)。

獎勵機制：市場主管、前臺、老師

6、日程安排：

活動啟動前