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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何打造信任感快速成單？

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教培行業(yè)的銷售向來(lái)都是先有量再有質(zhì)，我們很多渠道，很多課程解決的都是量的問(wèn)題，但很少有講到質(zhì)的部分。
所謂質(zhì)，就是與客戶的粘性，和客戶對(duì)你的認(rèn)可度，這也是最直接影響客戶成交的因素，越快速建立客戶質(zhì)量就可以越大限度的提高業(yè)績(jī)比例，今天我們就來(lái)講一講如何與客戶快速建立信任。
校長(zhǎng)邦在線本期與您分享“如何打造信任感快速成單？”。 

一、尋找共鳴點(diǎn)

如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。
比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。
這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，她肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果碰巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、把握節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知道為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

三、善于傾聽(tīng)

有不少課程顧問(wèn)在與家長(zhǎng)溝通時(shí)光顧著自說(shuō)自話，一可能是該顧問(wèn)缺少同理心，沒(méi)有家長(zhǎng)愿意長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)對(duì)方的滔滔不絕式介紹；二可能是該顧問(wèn)的心虛表現(xiàn)，人一緊張就容易語(yǔ)速加快，停都停不下來(lái)，他怕一停下來(lái)家長(zhǎng)那邊發(fā)表觀點(diǎn)他接不上。所以善于傾聽(tīng)是一名優(yōu)秀的課程顧問(wèn)的必備素質(zhì)，傾聽(tīng)也是挖掘客戶需求的重要環(huán)節(jié)。傾聽(tīng)能給講話者被尊重的感覺(jué)，家長(zhǎng)會(huì)更愿意跟顧問(wèn)聊更多的信息，這也就離成交不遠(yuǎn)了。
本文來(lái)自校長(zhǎng)邦。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何打造信任感快速成單？ 第1張

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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何打造信任感快速成單？如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想吸引學(xué)生，關(guān)鍵是要得到背后付款人的認(rèn)可，付款人是父母，但如何贏得父母的信任呢？這也是極其關(guān)鍵的，畢竟，現(xiàn)在的父母非常敏銳。
一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何贏得家長(zhǎng)的信任？
1、建立熟悉感，大多數(shù)人都信任身邊的人，如果想獲得信任，自然就會(huì)成為熟悉的人。
2、對(duì)疑慮做出適度的承諾和擔(dān)憂，然后給予它消除擔(dān)憂的承諾。比如擔(dān)心課程太難，孩子學(xué)不會(huì)。
二、要做些什么？
1、樹(shù)立專家形象，只要是想知道的問(wèn)題，就要盡量不假思索地回答，全面回答，、簡(jiǎn)潔、清晰。
目前，家長(zhǎng)越來(lái)越重視教師和教學(xué)效果，專家的建議可以說(shuō)服家長(zhǎng)。因此，建立你是教育培訓(xùn)領(lǐng)域的專家，有問(wèn)題可以隨時(shí)找到你，所以注冊(cè)可以放心。
當(dāng)然，要成為專家，不僅要了解輔導(dǎo)方案的好處，還要了解孩子當(dāng)前問(wèn)題的深層原因。當(dāng)父母是專家時(shí)，如果能用簡(jiǎn)單的方式解釋原因，就會(huì)加深對(duì)你的好印象，建立良好的信任關(guān)系。
2、通過(guò)“買家秀”見(jiàn)證，機(jī)構(gòu)平時(shí)注意收集與往期溝通過(guò)程中對(duì)機(jī)構(gòu)的好評(píng)，收集各種見(jiàn)證。
保存聊天截圖，等到新家長(zhǎng)溝通時(shí)再展示給對(duì)方。線上物料里面制作包含宣傳等。
室內(nèi)或網(wǎng)站上放置證書(shū)和獎(jiǎng)杯，掛橫幅和照片，張貼感謝信。當(dāng)顧問(wèn)談?wù)撚唵螘r(shí)，他們可以有意識(shí)地引導(dǎo)父母看到這些見(jiàn)證，然后通過(guò)講故事來(lái)介紹學(xué)生的成長(zhǎng)。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)贏得家長(zhǎng)信任的關(guān)鍵在于建立熟悉感后再打消對(duì)方的疑慮。只要做到以上兩點(diǎn)，基本上就成功了一半以上。之后，隨后的指導(dǎo)會(huì)順利得多。因此，開(kāi)始階段非常重要。
贊同 0 0 發(fā)布于 3年前 (2023-02-06) 評(píng)論
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