為了鞏固生源、減少生源流失，很多培訓(xùn)機構(gòu)都會在學期的末尾有報名優(yōu)惠期(比如寒假春季班的報名優(yōu)惠截止日期為X月X日)，在優(yōu)惠期間報名的可享受優(yōu)惠價(在原價基礎(chǔ)上減免15%左右等)。這時候就需要老師配合，告知家長學校的優(yōu)惠活動并進行下期課程的催費工作。很多老師會比較抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家長說交費的事。這時我們要去引導(dǎo)老師，并幫他們找到合適的操作方法。

很多校長老師催家長續(xù)班的方式非?！昂唵未直?，想到什么說什么，甚至有的老師是一套模板全校通用、四季通用。我們想說的是，既然你這么隨心隨意，就別怪家長也“無情無義”了。其實，續(xù)班話術(shù)很重要，簡潔、清晰的詞句表達可以讓家長產(chǎn)生好感、也會使你的工作更高效。下面我們就分享拿來就用的續(xù)班話術(shù)。

一、合理引導(dǎo)

如果平時服務(wù)沒有做到位，平時都不怎么和家長交流，要交費了才想起來給家長打電話，家長肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時跟家長多溝通多交流了效果是不一樣的。

報名催費電話意義是這樣的：它是我們老師推銷課程的一種營銷手段，雖然老師不是專業(yè)的銷售人員，但由老師去打這個報名電話會起到事半功倍的效果。它也是對老師教學水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗，因為家長會說孩子很喜歡上某某老師的課，老師會特別有成就感。

二、分配原則

1、學校要提前兩個月發(fā)通知給學生，并把打報名電話的學生名單分配給上課的老師。

2、如果一個學生在機構(gòu)學習多門課程，只指定一個老師打報名電話即可，以免引起家長反感。

3、可以給學生多的老師、有經(jīng)驗的老師名單分配得多一些，新老師相應(yīng)要少一些。

三、不同場景對應(yīng)的續(xù)班話術(shù)

老師在做續(xù)班工作的時候，還可能會遭遇很多家長抗拒續(xù)班的情景，那么在話術(shù)上又該怎么樣應(yīng)對這些疑難雜癥呢？這是有一定心理技巧和銷售技巧的，下面請看具體情景。

1.“孩子不太想來了，而且學了這么久也沒什么效果”——跟家長分析不想來和效果不好的原因

“我們可以先了解一下他不愿意來學的原因到底是什么? 他抗拒的是什么？他為什么會討厭去做某一件事？是那件事讓他感到畏懼、苦惱、煩悶嗎？我認為每一個孩子都是可以被引導(dǎo)的，我們不提倡改變孩子的天性，但是我們提倡更多地引導(dǎo)孩子。我想和孩子在電話里說幾句，和他溝通一下，看看他內(nèi)心的想法是什么、他喜歡什么、他需要什么。

其實孩子習慣的養(yǎng)成和興趣的培養(yǎng)是一個長期的過程，老師每和他溝通完一次，他就會改變一點點，所以我們要做的就是永不放棄地和孩子做思想工作。溝通、鼓勵、賞識、認可，會讓孩子更加自信地認識他自己，所以家長，我們不要強迫孩子，我們要鼓勵孩子，孩子是沒有定性的，我們做家長和老師的應(yīng)該引導(dǎo)。

學習效果不好同樣也需要鼓勵和引導(dǎo)，強迫或者放棄都是不對的。您也可以說說哪些地方令您覺得他沒有什么進步，因為學習其實是有個過程的，只要我們多鼓勵他，相信他一定會有大的突破的！”

2.“學費太貴了，而且感覺孩子暑假已經(jīng)學得差不多了、可以不學了”

“我個人覺得，一個東西貴不貴，得看和什么比。如果拿孩子學習的黃金時間來和這個學費想比，拿孩子未來的前程和這個學費相比，那您看是不是教育是一種必要的投資呢？還有什么比教育上的投入更加實在呢？

孩子暑假上課期間確實知識上掌握得不錯，這也說明了您的投資確實是有效的。但是學習是一個積累的過程，要學的東西還有很多，而且我們秋季班就是銜接暑假班的，主要是教孩子怎么應(yīng)用知識、怎么做題、怎么提分。他現(xiàn)在的水平做一些基礎(chǔ)題肯定是沒問題的，但是等九月他上了初二，您就會知道初二的題目會難得多。我們這邊也有很多到了初二覺得成績差了又回來的，而一直堅持學下去的同學成績就可以一直保持在高分階段。”

注意：對于消費能力較差的家庭，續(xù)班的要點是什么？

第一，消費能力差的家庭，有一個普遍的習慣，他們知道怎么省錢，知道怎么節(jié)約和精打細算，這都是很好的生活習慣，我們要認同和贊美家長的這種行為。

第二，幫助家長分析我們的學費將給孩子帶來什么短期和長期的益處。

第三，可以趁機改變他們的消費觀念。因為家長自己的賺錢能力不足，所以他們當然也不希望孩子將來也和自己一樣，如果以這一痛點為切入口，會讓家長更有消費動力。

3.“孩子數(shù)學成績下降了，所以想停一停英語”——先肯定，再分析

“家長您看，其實孩子數(shù)學學不好的根源不在于學了英語，就好像人得了胃病，不是因為吃了某一個食物引起的，而是飲食習慣導(dǎo)致的。這科學不好就把別的科目停了，其實解決不了根本問題，甚至可能會導(dǎo)致孩子的英語成績也下滑。所以我們應(yīng)該做的是分析一下孩子數(shù)學學不好的原因，再針對性地去解決它。其實學習這種東西都是貴在一個堅持，其次才是興趣。興趣是可以培養(yǎng)的，等她把英語學好了，對學習這件事感興趣了，說不定可以帶動她學習數(shù)學的興趣呢?！?/p>

4.“已經(jīng)給孩子續(xù)了數(shù)學的秋季班了，而且等開學了她平時還要去上課、去練琴，時間都已經(jīng)排滿了，再報英語的話孩子學習壓力會很大”

“看來媽媽您很有教育意識呀。同時學太多科目確實會導(dǎo)致孩子壓力增大，不過我們學校現(xiàn)在也有很多孩子每天晚上都在學習不同的課程，因為家長引導(dǎo)得當，所以孩子也不覺得辛苦或者壓力大，反而覺得是一種樂趣，因為他在學習的過程中有所收獲，就覺得學到的每門技能都是榮耀。

學習每門課程都是有用的，技多不壓身嘛，所以最好的方法其實是調(diào)適孩子的時間、給他足夠的鼓勵。還有如果家長您覺得有一定的難度，那就要學會為孩子取舍，取舍的標準應(yīng)該是依據(jù)您對孩子未來規(guī)劃來衡量。比如說您打算讓孩子成為一個藝術(shù)家，那么美術(shù)、音樂這些科目的學習就是最重要的；如果您打算讓孩子通過各類測試成為一個高知人才，那語言、邏輯思維的訓(xùn)練是最重要的?！?/p>

表達策略的核心是“真誠”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法抵御。

技術(shù)層面的策略，那就是，適當保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學生夸獎完，把該囑咐的話說完，然后沉寂10個月，接著就續(xù)單——不可能的。每周電話溝通一次或見面溝通一次，是必要的，否則，家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實就是指“良好的客戶關(guān)系”。我們可以把“良好的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，不過分?？蛻絷P(guān)系好，就有人情在，就是朋友，對方就不會輕易拒絕我們的要求，不僅利于續(xù)單，諸如調(diào)課、退單維護等，都很有利。

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