家長(zhǎng)（孩子）在咨詢過(guò)程中正準(zhǔn)備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫，怎樣應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)策略：

原因分析+即時(shí)解答

1、是什么原因?qū)е录议L(zhǎng)動(dòng)搖？費(fèi)用？師資？課程顧問(wèn)？

2、如果是自己的問(wèn)題，想一下你剛才說(shuō)了什么話，是否說(shuō)了一句歧義的話，一句不肯定的話，從而動(dòng)搖了顧客的信心？

3、是否觸犯了顧客的利益？

4、是否向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)，讓顧客產(chǎn)生了懷疑？

如果是費(fèi)用問(wèn)題，可以幫家長(zhǎng)再梳理一次，花這個(gè)錢是值得的，可以給孩子帶來(lái)什么價(jià)值等等。如果是因其他問(wèn)題猶豫，需要給家長(zhǎng)解釋清楚，讓顧客感到你是真誠(chéng)的；如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問(wèn)，問(wèn)顧客還有什么時(shí)候疑問(wèn)，然后針對(duì)疑問(wèn)進(jìn)行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間糾纏。

 05  群體顧客 

 06  嘮叨型顧客 

遇到客戶一直要求打折的怎樣處理？

應(yīng)對(duì)策略：

真誠(chéng)分享+樹立產(chǎn)品認(rèn)可度+轉(zhuǎn)移注意力

這類客戶會(huì)要求打折的原因主要有兩點(diǎn)：

1、客戶同過(guò)去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺當(dāng)時(shí)更便宜，想通過(guò)要求打折探出我們能給予的折扣。

2、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。

課程顧問(wèn)就必須耐心且非常有誠(chéng)意地同其進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性、優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同,從而轉(zhuǎn)移其在價(jià)格上的注意力，最后讓其認(rèn)識(shí)到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費(fèi)，更可惜的是時(shí)間上的浪費(fèi)。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：給我打9折吧

課程顧問(wèn)：您知道，教育產(chǎn)品不同于其它商品，它會(huì)對(duì)人們今后的生活產(chǎn)生重大的影響，而教育產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的在于它的教學(xué)質(zhì)量，而非價(jià)格，為了保障教學(xué)質(zhì)量，我們必須請(qǐng)好的老師，給學(xué)員不斷提供好的產(chǎn)品，我們采取小班制教學(xué)，每個(gè)班不多于20人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關(guān)注到每一位同學(xué)，我們認(rèn)為，為每一位學(xué)員提供良好的教學(xué)服務(wù)才是最關(guān)鍵的，而對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)，幾個(gè)月的學(xué)習(xí)最重要的是能夠?qū)W有所獲，否則不僅是錢白花了，最可惜的時(shí)間浪費(fèi)了，您說(shuō)對(duì)嗎？

 08  價(jià)格懷疑 

應(yīng)對(duì)策略：

打太極，轉(zhuǎn)移注意力

像這類問(wèn)題的回答如果說(shuō)高了客戶不信，說(shuō)低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個(gè)問(wèn)題，將客戶的關(guān)注的焦點(diǎn)從通過(guò)率轉(zhuǎn)移至別處。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：你們這4級(jí)的通過(guò)率有多少？

課程顧問(wèn)：您知道考4級(jí)是否能夠通過(guò)，主要取決于三個(gè)方面：第一，老師是否教得好；第二，學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握了多少；第三，考場(chǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮如何。我們老師對(duì)4級(jí)的命題有著多年的研究經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)中能夠抓住重點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)，剛才通過(guò)同你您的溝通，我感覺您的基礎(chǔ)并不差，相信通過(guò)一段時(shí)間的努力，應(yīng)能順利地過(guò)4級(jí)考試。

 10開班率低