教培機(jī)構(gòu)之間的招生競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈，不少機(jī)構(gòu)還在通過(guò)往年的經(jīng)驗(yàn)招生，大筆投入人力、財(cái)力，企圖用大陣勢(shì)贏得大基數(shù)的生源。但今年這個(gè)暑假，在宣傳受到政策多重限制的情況下，招生難度將比以往更加提升。

現(xiàn)在已經(jīng)是六月中旬了，北京的招生戰(zhàn)役，早在四月份就已經(jīng)打響了。對(duì)于中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，也要開(kāi)始準(zhǔn)備最重要的暑期班招生。暑期班的招生將直接影響秋季班的招生，甚至影響到機(jī)構(gòu)下半年或全年的業(yè)績(jī)。暑期招生就相當(dāng)于秋季招生的蓄水池，當(dāng)暑期學(xué)生放假，教培機(jī)構(gòu)也就缺少了學(xué)生聚集地，在機(jī)構(gòu)常用的招生策略也就很難實(shí)現(xiàn)。所以暑期招生，一堂好的公開(kāi)課必不可少。如何才能打造一堂轉(zhuǎn)化率高的公開(kāi)課呢？下面就讓我們?yōu)榇蠹医榻B一下。

一．公開(kāi)課活動(dòng)注意事項(xiàng)

下述這4個(gè)問(wèn)題，關(guān)系到暑期招生的全部關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1.精準(zhǔn)引流

做一場(chǎng)活動(dòng)不是來(lái)的用戶(hù)越多越好，而是在一場(chǎng)活動(dòng)中吸引更多的精準(zhǔn)用戶(hù)。引流不僅要強(qiáng)調(diào)流量基數(shù)，更要強(qiáng)調(diào)的是流量精準(zhǔn)度。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)只有3%的精準(zhǔn)用戶(hù)，剩下的不是路過(guò)湊熱鬧，就是過(guò)來(lái)占便宜領(lǐng)獎(jiǎng)品，這樣的活動(dòng)對(duì)于教培機(jī)構(gòu)是一種資金浪費(fèi)，而對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)是信心與精神的雙重打擊。

改進(jìn)方案：做需求調(diào)研。

首先，在做活動(dòng)之前，要先思考活動(dòng)針對(duì)的人群是誰(shuí)？能給用戶(hù)解決什么問(wèn)題？其次，在活動(dòng)范圍內(nèi)，做好目標(biāo)群體的需求調(diào)研，在調(diào)研的同時(shí)告知活動(dòng)信息，聽(tīng)一聽(tīng)用戶(hù)反饋是什么？用戶(hù)有什么問(wèn)題需要解決！根據(jù)以上流程的基礎(chǔ)在設(shè)計(jì)活動(dòng)。這樣，家長(zhǎng)帶著想要解決的問(wèn)題來(lái)，活動(dòng)才能對(duì)準(zhǔn)家長(zhǎng)的需求點(diǎn)，只有同頻才能共振，有魅力才存在吸引。

2.專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

隨著教培業(yè)的發(fā)展，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，家長(zhǎng)對(duì)于教培機(jī)構(gòu)可選性越來(lái)越多，用戶(hù)的消費(fèi)觀已經(jīng)趨于理性，不在是僅憑著銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就能成單的年代了?，F(xiàn)在家長(zhǎng)對(duì)教培機(jī)構(gòu)的“逼單策略”和“優(yōu)惠刺激”都開(kāi)始了免疫。不恰當(dāng)?shù)淖稍?xún)方式，有時(shí)甚至?xí)斐杉议L(zhǎng)的反感和抵觸。

改進(jìn)方案：對(duì)咨詢(xún)師進(jìn)行相關(guān)學(xué)科培訓(xùn)。

除了對(duì)自己教培機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品了解，同時(shí)要對(duì)競(jìng)品和行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品了解，這樣當(dāng)客戶(hù)問(wèn)道是才不至于尷尬，同時(shí)還能體現(xiàn)咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)度。在與家長(zhǎng)溝通中，能夠非常專(zhuān)業(yè)的與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，幫助家長(zhǎng)解決心中疑惑，并且給出合理及家長(zhǎng)認(rèn)可的學(xué)習(xí)建議和產(chǎn)品建議，這樣家長(zhǎng)才會(huì)將你當(dāng)作一個(gè)幫助孩子解決學(xué)習(xí)問(wèn)題的老師，而不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售人員。3.批量續(xù)班

針對(duì)一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校來(lái)講，辦的好不好，并不完全看學(xué)校有多少生源，也不完全看學(xué)校招生能力怎么樣，最核心的還是看學(xué)校的續(xù)班率有多高。當(dāng)學(xué)生進(jìn)入教培機(jī)構(gòu)，在學(xué)習(xí)中接觸最多的就是老師，家長(zhǎng)會(huì)從學(xué)生的口中得知對(duì)學(xué)校和老師的評(píng)價(jià)，這時(shí)的老師也是否續(xù)班的重要因素。

改進(jìn)方案：建立標(biāo)準(zhǔn)化。

在相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)做相應(yīng)的動(dòng)作，比如：開(kāi)班典禮、第一次課、階段考試、成果匯報(bào)、這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暑期教學(xué)的四大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在每個(gè)節(jié)點(diǎn)中要做什么事情?如何獲得家長(zhǎng)的信任與孩子的認(rèn)可？狠抓后進(jìn)生、設(shè)置學(xué)生獎(jiǎng)項(xiàng)、了解學(xué)習(xí)情況、拉近師生關(guān)系，這都是要在這四個(gè)階段內(nèi)要做的事情。然而，一套有效的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)流程，可以有效幫助教師把控教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量，得到學(xué)生與家長(zhǎng)的認(rèn)可。各個(gè)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行流程梳理，在每個(gè)階段設(shè)置目標(biāo)，要明確到每個(gè)人負(fù)責(zé)什么。

4．高效執(zhí)行

軍事上有句話(huà)：三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。道理很簡(jiǎn)單：執(zhí)行能力強(qiáng)，排除萬(wàn)難，千方百計(jì)的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。執(zhí)行力弱，就會(huì)找借口，談條件，錯(cuò)失良機(jī)，導(dǎo)致戰(zhàn)略目標(biāo)一塌糊涂。在暑招招生中一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，決定了這次暑招的成功與否。你的招生活動(dòng)方案在完善，沒(méi)有好的執(zhí)行力，一切都是空談，甚至?xí)绊懩愕钠放?，拖慢整個(gè)團(tuán)隊(duì)的節(jié)奏。孫正義說(shuō)過(guò)一句話(huà)：三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。

改進(jìn)方案：激勵(lì)與目標(biāo)管控。

每個(gè)教培機(jī)構(gòu)基本都有自己的一套激勵(lì)和考核制度，但是很多時(shí)候，這些制度沒(méi)有充分發(fā)揮作用，根本沒(méi)有調(diào)動(dòng)起員工的工作積極性。首先，我們要讓員工明確具體的崗位指責(zé)，讓職責(zé)與員工的收入掛鉤，也以此來(lái)規(guī)范員工行為；其次，我們機(jī)構(gòu)也要建立起績(jī)效考核制度，搭配獎(jiǎng)懲機(jī)制，將評(píng)價(jià)結(jié)果與員工升職加薪結(jié)合起來(lái)。另外，要建立行之有效的激勵(lì)制度。在員工缺乏動(dòng)力的時(shí)刻，在員工喪失積極性的時(shí)候，要給予激勵(lì)和鼓舞，讓員工有動(dòng)力堅(jiān)持下去。

二．公開(kāi)課三部曲

整場(chǎng)公開(kāi)課的舉行大致分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)，開(kāi)課前，開(kāi)課日和開(kāi)課后。那么，在這三個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要做些什么呢？有哪些事項(xiàng)要注意呢？

1．開(kāi)課前

開(kāi)課前2-3天時(shí)間，電話(huà)通知已經(jīng)獲取聯(lián)系方式的學(xué)員保證出場(chǎng)率，準(zhǔn)備好老師要用的輔助教具，張貼海報(bào)宣傳優(yōu)惠政策，布置場(chǎng)地烘托公開(kāi)課氛圍，并且梳理確認(rèn)公開(kāi)課流程。保證全員活動(dòng)統(tǒng)一性。

老師要不間斷的練課，做到極致的熟練。同時(shí)全員準(zhǔn)備家長(zhǎng)可能提問(wèn)的回答話(huà)術(shù)，做到回答清晰、明確、專(zhuān)業(yè)。在開(kāi)課日前一天要群發(fā)短信提醒，如遇到特殊天氣可提醒攜帶雨具等。

物品準(zhǔn)備

鉛筆、圓珠筆、橡皮、剪刀、大直尺、訂書(shū)機(jī)、訂書(shū)針、長(zhǎng)尾夾、抽桿夾、工作證、各種禮物、學(xué)員檔案表、學(xué)員測(cè)試卡、聽(tīng)課簽到表、零錢(qián)、蓋章的收據(jù)本、水、杯子、垃圾袋、紙巾、擴(kuò)音耳麥。

【收據(jù)】需要提前蓋章，多蓋幾本，盡量減少公開(kāi)課當(dāng)天工作量。

【飲用水】天氣炎熱飲水量大，多準(zhǔn)備幾桶水，別因?yàn)闆](méi)水影響家長(zhǎng)印象

【垃圾袋和一次性水杯】因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)人多，紙杯不好辨認(rèn)，加上節(jié)約意識(shí)差，所以紙杯基本都是用一個(gè)扔一個(gè)，這時(shí)就需要公司相關(guān)人員，快速清理場(chǎng)地垃圾，以免給家長(zhǎng)留下臟亂印象。

【筆】給集體測(cè)試的孩子準(zhǔn)備，一定保證數(shù)量，人手一根筆。

【學(xué)員檔案表和學(xué)員測(cè)試卡】提前預(yù)估公開(kāi)課會(huì)有多少學(xué)生與家長(zhǎng)參加，準(zhǔn)備預(yù)估量的兩倍，把相關(guān)表單提前分發(fā)到相關(guān)工作人員手上。

【擴(kuò)音耳麥】來(lái)的人多，也就意味著現(xiàn)場(chǎng)噪音較大，如果僅憑嗓子用力，估計(jì)一會(huì)嗓子也就廢了，根據(jù)機(jī)構(gòu)需要準(zhǔn)備數(shù)量，分發(fā)到公開(kāi)課老師手上。

【工作證和服飾】工作人員需統(tǒng)一工作服，佩戴工作證件，公開(kāi)課老師需穿著職業(yè)裝，給家長(zhǎng)留下專(zhuān)業(yè)的良好印象。

2．開(kāi)課日

首先，一定要清楚機(jī)構(gòu)做公開(kāi)課的目的是什么，目的是通過(guò)家長(zhǎng)親身體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)造刺激家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的氛圍，已達(dá)到促進(jìn)招生。其次，在開(kāi)課日當(dāng)天，所有工作人員人人要有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，熟悉活動(dòng)流程，熟悉招生話(huà)術(shù)，為家長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的解答疑問(wèn)

公開(kāi)課當(dāng)天工作人員要提前到達(dá)校區(qū)，召開(kāi)員工大會(huì)，重申崗位職責(zé)，檢查準(zhǔn)備物品是否準(zhǔn)備到位，宣布當(dāng)日目標(biāo)，強(qiáng)化工作執(zhí)行力，鼓舞員工士氣。

當(dāng)家長(zhǎng)陸續(xù)到來(lái)時(shí)，一定要安排迎賓或接待人員引領(lǐng)，開(kāi)課前會(huì)有空白時(shí)間，那些早到的家長(zhǎng)可以安排老師或咨詢(xún)?nèi)藛T，通過(guò)交談與觀察了解學(xué)生和家長(zhǎng)信息，判斷家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望，教室內(nèi)播放機(jī)構(gòu)短片，找比較有即興能力的老師帶動(dòng)學(xué)生做一些互動(dòng)游戲。

公開(kāi)課開(kāi)始后，請(qǐng)出公開(kāi)課講師，介紹學(xué)校歷史、規(guī)模、師資、環(huán)境、成績(jī)舉例等，加強(qiáng)校區(qū)在家長(zhǎng)中的良好印象。組織學(xué)生測(cè)試，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況，分析學(xué)生優(yōu)劣勢(shì)，匹配適應(yīng)課程，并向家長(zhǎng)灌輸教育理念和教育意識(shí)。這個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)公開(kāi)課中是重中之重，絕對(duì)不可馬虎對(duì)待，工作人員一定要緊接著上前詢(xún)問(wèn)報(bào)名意向，現(xiàn)場(chǎng)答疑、攻單。

3．公開(kāi)課后

將現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有報(bào)名的家長(zhǎng)名單進(jìn)行整理，分析梳理未報(bào)名原因，找尋解決對(duì)應(yīng)方式，在會(huì)后2-3天內(nèi)進(jìn)行回訪(fǎng)，再次進(jìn)行促單。

三.公開(kāi)課中的五個(gè)注意

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

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