隨著短視頻平臺的出現(xiàn)，在社交網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)和推送信息的方式越來越便捷，客戶每時每刻都會面對大量的營銷信息，卻又無法高效獲取信息，營銷效果逐漸變差，獲客成本也持續(xù)飆升。

以在線教育機構(gòu)“跟誰學(xué)（高途）”為例，其2019年的加權(quán)平均獲客成本為470元左右，這一數(shù)字雖然低于同期其他競爭者，但與2018年相比仍然增長113%。（數(shù)據(jù)來自財新網(wǎng)）

獲客方式的創(chuàng)新已迫在眉睫，定制化營銷應(yīng)運而生，將用戶分層，根據(jù)各層用戶特有需求來做營銷，爭取將轉(zhuǎn)化最大化，才是降低獲客成本的核心解決方案。

一、通過流量分層定制營銷

以某K12機構(gòu)利用免費試聽課投放引流再到轉(zhuǎn)化的案例，看他們是如何分層的。

以下是他們營銷頁的樣式，用戶點擊進(jìn)入后需要填寫手機、年級、科目和姓名。填完表單后，會提示輸入手機號進(jìn)行驗證。驗證后會提示關(guān)注公眾號，用戶可從公眾號進(jìn)行自主約課。

通過這樣的步驟設(shè)置，將用戶按照行為分了四類：

D類：只點擊第一步提交但沒完成驗證；

C類：完成驗證但沒有關(guān)注公眾號綁定；

B類：關(guān)注公眾號沒有自主約課；

A類：完成了自主約課。

然后，該品牌的銷售人員會根據(jù)這四類用戶，采取不同類型的營銷手段去轉(zhuǎn)化：

D類：意向最低，用成本最低的AI客服機器人地毯式掃一遍，可以通過自動發(fā)短信、打電話方式。

C類：有意向，但主動性一般，在給到品牌銷售之前先客服電話跟進(jìn)篩選一遍。

B類：意向相對較高，用一般的品牌銷售跟進(jìn)。

A類：分配給頂級銷售，重點跟進(jìn)。

通過這樣一套流程下來，既完成了資源的合理化分配，還提高了轉(zhuǎn)化率，降低了流量的綜合成本

二、通過個性化社群定制營銷

上述案例主要適用于線下教育機構(gòu)，當(dāng)今線上教育機構(gòu)更多的是用社群去做營銷，通過免費或低價課引流，再通過社群服務(wù)去做高價課轉(zhuǎn)化。

而個性化社群，比常規(guī)社群更加細(xì)化，核心在于建立客戶與品牌、客戶相互間的信任，從而讓社群延長客戶的生命周期，同時引發(fā)口碑效應(yīng)。

以某少兒編程教育品牌通過「小社群」實現(xiàn)黏性和轉(zhuǎn)化雙高的案例，拆解如何做個性化社群運營。

該品牌運營人員會對每個家庭（小孩子+家長）做比較詳細(xì)的用戶畫像，然后根據(jù)孩子年齡、編程基礎(chǔ)、居住的實際地理位置進(jìn)行分組，并分別為孩子、家長建群，每個群至少有3名工作人員參與：講師、輔導(dǎo)老師、服務(wù)和銷售性質(zhì)的班主任。

建群之后，班主任會先花幾天的時間，組織幾個家庭自我介紹，彼此熟悉起來。接著，因為居住地點、年齡等條件相似，孩子大概率會成為朋友、從而家長之間也會產(chǎn)生線下聯(lián)系。

這種黏性會促使這個小群體偏好被綁定在一起——除了續(xù)班，還會共同購買品牌的其他服務(wù)，如游學(xué)、夏令營等。這個小社群的本質(zhì)就成了幾家孩子的成長群，流失率會大大降低。

三、定制化營銷要點總結(jié)

 1.從營銷前端來把用戶分層，然后再根據(jù)各層用戶特點去個性化跟進(jìn)，就能有效的提升轉(zhuǎn)化率，從而降低成本。

2.在做社群營銷時，要將社群詳細(xì)的分成各種小群，讓群里的小團體形成互相強信任的關(guān)系鏈，提升商業(yè)價值。

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